Ciao,
ti è mai capitato diincontrare una dei quellepersone che cercanodi venderti libri in giroper strada?
Prima ti fanno compilare un questionario e dopoti “infinocchiano” unabbonamentoa dei libridavverotremendi;-)
Robert Cialdini nel suo libro, ormai famosissimo,”Le Armi della Persuasione“…spiega per filo e persegno come funziona questo meccanismo…
Cialdini…ha studiato 6 meccanismi universali chevengono utilizzati per persuadere…e nonostanteil libro sia ormai datato…chi vende continua adutilizzarli con estremo successo…
Ecco i 6 principi individuati nello studio di Cialdini:
1) Reciprocità2) Coerenza e Impegno3) Riprova sociale4) Autorità5) Simpatia6) Scarsità
“Quelli dei libri” mescolano abilmente i principi main modo particolare si fondano sulla coerenza…esull’impegno…
Ti fermano per strada e ti dicono “scusi ha voglia dipartecipare ad un sondaggio?”…solitamente sonopersone piacenti (simpatia) e ben vestite (Autorità).
Se dici “SI”…ecco che iniziano a chiederti: “quanti librilegge al mese?…quanti cd compra al mese? quantevolte va al cinema?”…
Tu..”per fare il figo” (fenomeno che in psicologiaviene chiamato “desiderabilità sociale”) pompi ed inizia raccontare che leggi tantissimo e guardi un casinodi film…ed ecco che sei fregato;-)
Perché il “venditore addestrato” ti dice: “Ok, quindilei legge tot libri, vede tot film e ascolta tot musica…e più o meno arriva a spendere tot”…
“Che cosa ne direbbe di una tessera che le permettedi avere libri, cd e video con il 40% di sconto?”…
A quel punto scatta il meccanismo della coerenza…tugli hai appena detto che fai tutte quelle cose e nellatua mente…diventa difficile tirarsi indietro…pena ilrisultare POCO COERENTE!
Ecco il meccanismo in azione…a quel punto hai duescelte 1… torni indietro e fai l’incoerente o2…accetti e firmi un maledetto foglio che ti invieràa casa libri e cd che non ti interessano;-)
Questa è solo 1 delle leve della persuasione studiateda Robert Cialdini…domani ti parlerò, nel modo più”scientifico” possibile…di come ci “infinocchiano” inaltri modi creativi;-)
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a prestoGenna
Ps. questo week sono a Milano per il mio periodo diipno-formazione… quindi “fai il bravo neicommenti…ok?”;-)