Ciao,

sempre più persone si stanno avvicinando o megliodire ri-avvicinando all’ipnosi… questo succede perdiversi motivi. Una delle domande che mi poni piùspesso è…ma l’ipnosi può essere utilizzata nella vendita?

Oltre a tutti i punti discussi nelle “lezioni che hodedicato all’argomento“, l’altro giorno mentreparlavo con un collega mi è venuto in menteun paragone che voglio farti notare…fra vendita, comunicazione e ipnosi..

Sai che cosa significa la sigla AIDA? se seiun venditore oppure hai studiato qualche cosa dimarketing sicuramente sai che è un acronimofamoso che significa:

  • A= Attenzione
  • I= Interesse
  • D= Desiderio
  • A= Azione

Sarebbero le 4 fasi da rispettare per vendere. Primasi attira l’attenzione, destare l’interesse, far nascereil desiderio e alla fine “spingere” all’azione.

Nonostante l’acronimo sia decisamente datato, ancoraoggi viene utilizzato…e sai perchè? perchè semplicementefunziona 😉 e continuerà a funzionare…proprio perchècosì funziona la tua mente ;-))

Chiacchierando con il mio collega ho ripensato al modelloARE di J. Zeig (che puoi leggere nel dettagli cliccando qui).Questo acronimo sta per:

  • A= Assorbimento
  • R= Ratifica
  • E= Elicitazione

La sigla in sè, non descrive (come pensano molti) “come sifa ipnosi” ma semplicemente un modello da seguire per”produrre lo stato ipnotico” e cioè per l’induzione ipnotica.

Come avrai già intuito ho notato diverse similitudini frail buon vecchio modello AIDA e l’ARE…infatti entrambipartono dall’ “attirare l’attenzione”.

Infatti per “assorbimento”, Zeig, intende il portarel’attenzione su di una specifica idea…quella che Braidaveva nominato come “monoideismo plastico”.

Quando dalla “Attenzione” si passa all’ “Interesse” siamoancora (restando nel parallelismo) nella zona diAssorbimento…

La “nascita del desiderio” può essere paragonata albypassaggio di quello che in ipnosi viene chiamato”fattore critico”. Ed un buon modo per farlo e perl’appunto “ratificare” quello che sta accadendo…

Infine, per Elicitazione, s’intende il “far nascere dellerisposte ipnotiche” (la responsività)…e, anche questoè perfettamente sovrapponibile alla Azione o comedicono gli americani “call to action”…

Conoscendo la preparazione di chi mi legge è quasiinutile che ti faccia notare che, entrambi i “modelli”non sono altro che una sorta di Ricalco/Guida tipico della PNL;-)

Uno dei grandi meriti di Milton Erickson è stato proprioquello di scoprire che l’ipnosi è fenomeno naturale…cheavviene inevitabilmente in ogni interazione umana..esicuramente anche nella vendita ;-))

Prima di concludere ti invito a scaricare gratuitamentela mia ultima teleconferenza…dove insieme al miocaro amico Billico...(è un segreto;-))

Cosa ne pensi di questo parallelismo? aspetto un tuoprezioso commento…e se non lo hai ancora fattoti invito ad iscriverti ai miei Feed Rss.

A prestoGenna