Secondo te è utile conoscere la persuasione? se sei qui molto probabilmente la risposta è si ma non lo è per tutti.

Molti credono che sia inutile se non dannoso andare a conoscere alcune cose del comportamento, che sia male conoscere la “manipolazione mentale”. Se segui Psinel sai che invece io la penso in un altro modo:

il vero male è sempre l’ignoranza…ecco tutto in una tecnica di persuasione micidiale…

 

Sei riuscito ad ascoltarlo? te lo chiedo perché a volte alcune persone non ci riescono. La DTR ovvero la derupt-then-reframe cioè il perturbare per poi ristrutturare, è stata oggetto di un post di qualche tempo fa.

Una semplice tecnica che se applicata è in grado di raddoppiare le vendite e quindi di creare un vero e proprio effetto persuasivo, come è descritto nello studio di Davis e Knowles (1999). I quali sono rimasti sbalorditi dalla facilità con cui la semplice esposizione della tecnica ai venditori, avesse sortito un effetto così potente.

Se conosci la PNL questo studio non ti avrà sorpreso quanto ha sorpreso i ricercatori in questione. Perché da quando Bandler e Grinder iniziarono a modellare Milton Erickson, pattern del genere erano all’ordine del giorno.

Tecniche come, la confusione, il milton model (modello linguistico della PNL), il sovraccarico ecc… sono tutte rivolte a depotenziare quel lato  conscio, che potremmo individuare dell’emisfero dominante, per poter comunicare con la “mente inconscia”.

Questo “de-potenziamento progressivo” dell’emisfero dominante, porterebbe con le giuste procedure alla trance ipnotica. Tuttavia, pare che basti un leggero de-potenziamento delle facoltà razionali per poter dare dei suggerimenti, ed aumentare così la probabilità che vengano messi in atto. Almeno questo è quello che ha dimostrato la DTR… nonostante alcune convinzioni dei fan della PNL e della Ipnosi che ne è venuta fuori voglio far luce si una questione importante…

Una vendita, cioè una persuasione istantanea, non può essere paragonata ad un cambiamento di tipo psicoterapico, che richiede una di strutturazione della personalità attraverso l’ipnosi.
Cosa molto diversa ed impegnativa. Questo stato non richiede la stessa abilità richiesta ad uno psicoterapeuta ipnotico, vista anche la facilità con cui i venditori che hanno partecipato allo studio, sono riusciti a raddoppiare le loro vendite.

Fatte le giuste distinzioni sono certo che, se mi segui da un po’ ti tempo, non hai bisogno di sapere cosa ne penso della distinzione fra “manipolazione” ed una “comunicazione”… per cui non mi dilungherò nel raccontarti perché “è impossibile non manipolare” 🙂 ma passerò direttamente alla descrizione della DTR…come tecnica da applicare e da cui sapersi difendere:    

1) Ascolta: la prima cosa da fare è sempre aprire bene occhi ed orecchie prima di parlare. Nelle conversazioni di tutti i giorni tendiamo a non ascoltare. Se invece un venditore ti abborda per la strada ed inizia a parlarti…o lo eviti oppure ti consiglio di prestare attenzione alla quantità di confusione e ambiguità che crea.

2) Perturba: Quando hai individuato un appiglio a ciò che stai ascoltando puoi perturbare in diversi modi, uno è quello di porre domande che sviino dal naturale filo del discorso. Oppure chiedendo informazioni assurde, quindi sovraccaricando la persona di dati e percentuali (come fanno molti politici italiani).

E poi c’è la nota interruzione di schema, tanto cara a Bandler, ma anche a me per la mia “psico infanzia” trascorsa con gli amici a sperimentare. Come ti raccontavo nell’audio, conosco un venditore che lo faceva fingendo che il cliente avesse un pelucchio sulla spalla…in questo modo glielo toglieva e perturbava lo  schema. Infatti se qualcuno ti tocca all’improvviso una spalla ti fermi, soprattutto se non lo conosci…

3) Guida: …e subito dopo aver tolto il pelucchio faceva la sua offerta guidando. Ogni volta che la mente non ha informazioni a sufficienza o si sente confusa, deve dare un senso a ciò che la circonda. Per questo si attacca al primo messaggio chiaro che la tolga dalla sgradevole sensazione di essere confusa. Bandler e La Valle nel loro corso persuasion engineering mostrano qualcosa del genere, raccontando di far scivolare una penna sulla cartellina del contratto…e quando il cliente l’afferra al volo dirgli…”su firmi qui”.<

Lo stesso effetto lo danno l’ambiguità dovuta alla mancanza di informazioni o la sorpresa, così come il sovraccarico. Tutti questi metodi mirano ad abbassare le difese della mente conscia per seminare un comando, un suggerimento per la mente 

In realtà non solo i piennellisti conoscevano giù questo genere di metodologie, ma tutte le persone che negli ultimi anni si sono occupati di persuasione e di mass media. Nella ANL ho citato la ricerca di Petty e Cacioppo, che puoi trovare qui (che tra l’altro è stata anche utilizzata da un amico per prepararci un esame universitario sulla comunicazione dei mass media ;)) e che, in soldoni, afferma la stessa identica cosa.

Che sia cioè possibile, distrarre la parte razionale per agire su quella analogica ed emozionale, sortendo anche effetti persuasivi immediati.

Negli ultimi tempi poi, ti ho parlato del bellissimo libro di Daniel Kahneman “pensieri lenti e pensieri veloci”, in cui lo psicologo premio Nobel, ti mostra le relazioni ed il funzionamento dinamico dei nostri, sistema 1 e sistema 2…in altre parole, parte conscia tutte le ricerche, da punti di vista differenti, sono sempre più presenti nel mostrarci quanto la nostra mente inconscia sia influenzabile.

Ma non è necessario scomodare questi luminari della psicologia per accorgersi che la confusione persuade. Se infatti frequenti spesso lo stesso supermercato, di certo avrai notato una consuetudine…di tanto in tanto cambiano la posizione dei prodotti, perché? 

La risposta è semplice, da un lato ti costringono a fare strade diverse, in modo che tu sia spinto dalle altre proposte commerciale nel tragitto…mentre dallo altro lato sfruttano proprio la confusione……quando spostano qualcosa non lo fanno a caso e, se hai notato, non è quasi mai facile ritrovare lo stesso prodotto.

Questo perché lo stato confusivo creato dalla ricerca del nuovo prodotto, rende più semplice l’effetto persuasivo delle altre proposte commerciali che devi forzatamente guardare. Lo so sembra fantascienza che qualcuno predisponga una cosa del genere, ma pensaci bene: “se continuano a farlo significa che funziona“.

E’ per questo che ribadisco l’importanza di spiegare alle persone questi concetti. Non tanto, come vogliono tanti, per imparare ad “infinocchiare gli altri”, ma per difenderci noi stessi. Ti faccio una domanda strana? hai mai fatto uno sport da combattimento o una arte marziale? quando entri in quelle palestre trovi di tutto.

Ci sono brave persone che la praticano perché gli piace come sport, amano confrontarsi fisicamente ma solo nell’ambito della competizione sportiva…

ma poi ci sono quelli che invece, vanno li per diventare ancora più cattivi. E se conosci certi tipi di sport da combattimento di ultima generazione, sai che questi riscuotono anche un notevole successo, essendo già dei “cattivoni di natura”. Ricordo ancora, quando facevo Kick Boxing, i butta fuori che erano in palestra con me il lunedì sera: “ehi…poi quello fuori mi ha spinto…e ci ho dato un diretto sul naso ed un calcio rotante” 😀

Che cosa voglio dirti con questo? che tecniche forti e potenti come la DTR non finiranno solo in buone mani, anzi penso proprio che sarà il contrario. Ecco perché l’unico modo per evitare che la gente venga manipolata non è quello di smetterla di studiare queste cose, perché prima o poi “il dottor male” ci arriva sempre 🙂 ma è invece in-formare le persone, spiegarle a scuola.

Fare in modo che a scuola ci sia un’ora di psicologia, magari al posto di quella di religione 🙂 Sei davvero riuscito ad ascoltare l’audio? perché al termine c’era un giochino interessante. Una specie di esperimento da provare subito… lo hai fatto? si?

Allora vieni fra i commenti e fammi sapere che cosa ho fatto nell’audio alla fine…e soprattutto dimmi se, per un qualche motivo, questo facile giochino, ha sortito qualche effetto immediato…

…se invece non sei riuscito ancora ad ascoltarlo, mi dispiace, trova il tempo e partecipa al gioco…a stavo per dimenticare, clicca su mi piace e o sul +1 di google, mi aiuterai a divulgare queste preziose informazioni.

A presto
Genna

Ps. Se vuoi apprendere come difenderti e come persuadere attraverso il linguaggio, dai un’occhiata al mio Corso Multimediale “Fai la Domanda Giusta”.