Ciao, ti piacerebbe diventare tre volte più persuasivo? Come, anche tu pensi che la persuasione non esista? Nella ANL di oggi ti mostrerò 7 leve scientifiche della persuasione, tranquillo non sono le solite che hai sentito più e più volte, quelle di Cialdini per intenderci, ma sette nuove strategie che puoi utilizzare da subito per incrementare la tua “capacità persuasiva” e soprattutto per difenderti da chi li utilizza “contro di te”…


Sei riuscito ad ascoltarlo? Si tratta di un classico dei classici, sette effetti psicologici che, ahimè ho scordato di dirti nell’audio, dove li ho presi. E come forse sai ci tengo molto qui su PsiNeL a citare le fonti. Li ho tratti dal libro di Richard Wiseman 59 secondi, il II° volume, quello dedicato alle applicazioni sul prossimo.

Ma prima ancora di iniziare ad elencare questi studi, nella ANL, ho fatto una introduzione che è d’obbligo quando si toccano argomenti così scivolosi come la persuasione. “É impossibile non manipolare” è la frase che ho inventato imitando l’assioma della pragmatica della comunicazione umana del MRI di Palo Alto…che recita:

E’ impossibile non comunicare

In altre parole questo assioma ti dice che anche se tu non sei interessato ad interagire con le persone, per cui magari in un evento sociale stai zitto in un angolo, anche questo tuo atteggiamento comunica qualcosa, che ad esempio non hai voglia di comunicare, o che sei timido, insomma che tu comunichi intenzionalmente o meno, stai costantemente comunicando qualcosa alle altre persone.

Una volta un tizio mi ha detto: “Beh e si mi alzo e me ne vado” ed io ho risposto: “comunichi che non hai voglia di stare qui con noi” (eravamo ad un corso dal vivo). Lo stesso fenomeno é implicito nella persuasione o in quella che i filosofi del linguaggio chiamerebbero “comunicazione performativa” cioè orientata a far fare qualcosa…appunto una performance.

E visto che la maggior parte della nostra comunicazione è orientata alla performazione, noi ci influenziamo a vicenda, che tu lo voglia o meno. Come ti raccontavo in questo post, sono proprio le persone più scettiche ad essere spesso più facili da manipolare, ma esiste anche l’altro lato della medaglia, cioè le persone che invece pensano di essere sempre e solo vittime della persuasione altrui, mentre non sanno che anche essi stessi hanno una qualche influenza sul prossimo…ripeto…che lo vogliano o meno.

Detto questo, visto che persuadere é inevitabile e tutti lo fanno su di noi, tanto vale apprendere quali possano essere le leve migliori per farlo. Dopo lo sforzo scientifico di Roberto Cialdini sembra quasi superfluo fare ancora ricerca in questo senso, ma non é affatto vero. Infatti in tutto il mondo migliaia di ricercatori scoprono nuove leve persuasive, il dramma é che invece di essere spiegate a scuola o al telegiornale, vengono  insegnate solo ai marketer, ai venditori ecc.

In pratica a tutte quelle persone che vengono pagate per avere una influenza sul prossimo, mentre ritengo che sarebbe più che giusto che si spiegassero a scuola, per lo meno durante le scuole superiori. Molto tempo fa chi poteva permettersi di studiare aveva una formazione sulla retorica ed il dibattito. In modo che al termine del ginnasio (il primo liceo) sapessero riconoscere la “verità” dalle “”verosimiglianze”…questo era un caposaldo della cultura ellenica (greca).

Ma poi é stato abbandonato… e qui non vorrei fare polemiche ma l’abbandono é stato perpetrato dalla chiesa cattolica, che ha tolto la retorica a fini persuasivi dagli studi… ma ha continuato ad insegnarla agli aspiranti preti…forse è solo un caso;))) Fortunatamente oggi abbiamo strumenti ancora più potenti per analizzare la persuasione ed il linguaggio…ed é ovvio che non é necessario conoscerli tutti, uno dovrebbe potersi fidare del prossimo…ma ritengo che i problemi della società siano legati all’accesso alla conoscenza…non é questa a fare danni ma il suo opposto, l’ignoranza. Fatto questo piccolo sermone non richiesto;)

Vediamo le sette  leve persuasive:

1) L’impegno senza premio: quante volte hai sentito dire “se mi alzassero lo stipendio sarei di certo più motivato”… diversi studi hanno provato che la famosa carota contrapposta al bastone non ha un effetto persuasivo profondo. Se infatti si premia qualcuno che sta facendo qualcosa per proprio piacere si rischia di diminuire la sua performance …strano ma vero questo fenomeno ci dice che le persone davvero motivate a fare qualcosa lo farebbero anche senza un premio. La ricompensa è utile quando è realistica e quando viene data in modo sorprendente…

2) Scegli la via di mezzo: se desideri essere persuasivo durante un colloquio é utile porti in una zona geografica di mezzo…in pratica se devi sostenere un colloqui di lavoro oppure più semplicemente presidiare ad una riunione di condominio cerca di sederti ne posto centrale. Priya Raghubir e Ana Valenzuela hanno esaminato ore ed ore di filmati di un gioco a premi, nel quale hanno notato che i concorrenti che stavano in mezzo sono stati quelli che hanno vinto maggiormente. Lo stesso vale per le foto, se desideri risaltare in una foto, infilati nel bel mezzo del gruppo.

3) Nomi semplici: se desideri proporre qualcosa a qualcuno, magari il tuo nuovo prodotto, assicurati che abbia un nome semplice e facile da ricordare. Sono molto gli studi che dimostrano questo fenomeno, cioè che la gente adora le cose semplici e facili da ricordare. Secondo gli studi di Daniel Oppenheimer, le aziende e i prodotti che hanno nomi complicati spariscono presto dal mercato…ecco perché chiamo questo blog “PsiNeL” 😉

4) Linguaggio semplice: sempre secondo Oppenheimer il tentativo di utilizzare un linguaggio complesso per apparire più intelligenti o per dare forza alle proprie idee viene percepito male, ed é poco persuasivo. Viceversa semplificare le cose, rendere le chiare e comprensibili è nettamente più persuasivo. Mi vengono in mente gli intellettuali di un altro secolo che utilizzavano il latino per farsi capire solo da pochi…come diceva Einstein “se non sai spiegarlo a  tua nonna forse non lo hai capito davvero”

5) L’effetto Franklin: a questo effetto abbiamo dedicato una intera ANL tempo fa, detto in poche parole, quando chiedi un piccolo favore a qualcuno questo sarà più predisposto ad offrirti una sua mano anche in un secondo tempo. Qualcosa di simile al famoso piede nella porta dei venditori. Ricordati però che funziona solo con i piccoli favori…

6) L’effetto figuraccia: fare delle piccole figuracce può aumentare la tua simpatia agli occhi delle persone e se conosci le leve di Cialdini sai che la simpatia è un arma da non sottovalutare, infatti spesso conta molto di più delle abilità personali. Ma ricorda che questo effetto ha il massimo risultato quando la gente ti percepisce come perfetto, quindi se sei già “un pasticcione in quell’ambito”, lascia perdere;)

7) I pettegolezzi: quando parli delle altre persone la gente tende ad attribuiti le caratteristiche che tu indichi come appartenenti alla persona oggetto del pettegolezzo, per cui se vuoi essere percepito positivamente è bene usare pettegolezzi positivi…e per quanto mi riguarda è sempre meglio usarli in questo senso. Questo ti porterà non solo fortuna, facendoti attribuire a te stesso quelle caratteristiche positive, ma ti allenerà a notare le qualità delle persone piuttosto che i loro difetti.

Ricordo ancora molti anni fa per l’esame di psicologia degli atteggiamenti con il grande prof. Giuseppe Mantovani fra i libri c’era il suo bellissimo “elefante invisibile”. Nel quale c’era anche una spiegazione antropologica della nascita del pettegolezzo. In pratica si sarebbe evoluto come fonte d’informazioni sulle persone, una sorta di proto-giornalismo.

Oggi non ne abbiamo più bisogno e ti consiglio di seguire quest’ultimo effetto che molti sottovalutano. Allenarsi a vedere gli aspetti positivi delle altre persone ci rende più abili nel trovare anche i nostri…ecco perché il punto numero 7 non è una semplice leva persuasiva.

Concludendo: conoscere la persuasione ci aiuta in due modi… a conoscerci meglio e a difenderci… confido nella tua etica personale per quanto riguarda l’applicazione di queste leve, che funzionano anche senza aver fatto 20 anni di addestramento psico-ninja-PNL 🙂 ricordati che per persuadere bene devi con-vincere …fare in modo che entrambi abbiate vinto! … ah a proposito, puoi farmi un piccolo piacere? clicca su Mi piace e/o sul +1 , mi aiuterai a far crescere questo blog 😉

A presto
Genna

Gennaro Romagnoli