Ciao,
se conosci la persuasione di certo saprai cheesistono diversi metodi, più o meno etici, perpoterla provocare. Se segui PsiNeL sai che amospesso dire che “è impossibile non persuadere“.La metodologia che vedremo oggi è semplice eallo stesso tempo potentissima, perché giocacon i meccanismi della nostra mente inconsciao meglio sul nostro sistema 1 e si basa su unprincipio fondamentale…
…che la gente odia l’ambiguità. Qualche tempofa avevamo parlato del fatto che l’equilibriomentale di una persona può essere stimato inbase alla sua capacità di gestire le ambiguitàdella vita… o meglio l’ambiguità della vita. Seci pensi la nostra vita è ambigua, possiamouscire di casa e scoprire, ad esempio, che ciòche avevamo progettato per la giornata puòsaltare…che quella persona non è esattamentecome la immaginavamo ecc.
Insomma la realtà è troppo imprevedibile perlasciarci turbare dai suoi cambiamenti. Eppureogni volta che si crea una forte ambiguità noi,come esseri umani ricerchiamo una cosa sola:la sicurezza. E’ come se creato un vuoto disignificato le persone tendano a ricercaresubito un appiglio… e secondo i persuasoril’appiglio devi crearlo tu.
Se segui il mondo della PNL non ti sarà nuovauna tecnica del genere. L’interruzione di schema,il sovraccarico e la confusione, hanno tutte questoschema: distrarre (o sovraccaricare o interrompere)e poi dare qualcosa a cui appoggiarsi, quella che inPNL si chiama “guida”. Qualcosa che potremmoanche definire “suggerimento”, che diventa tantopiù irresistibile quanto più ci siamo sentitidispersi e confusi.
Non è facile applicare qualcosa del genere nelmondo reale, se sei alle prime armi. E quando cisi trova di fronte a teorie del genere è difficilecredere che siano reali. Fortunatamente laricerca in psicologia avvalla ancora una voltale intuizioni di chi “lavora sul campo”. Davis eKnowles (1999) hanno chiamato questo modo dipersuadere… DTR disrupt-then-reframe cioè…perturbare e poi ristrutturare.
Dai loro studi emerge chiaramente che anche unatecnica così sottile può essere utilizzata in modosemplice. Gli autori dello studio hanno creatoalcune condizioni per poter vagliare le loroipotesi. Per farlo hanno contattato una azienda divendita di carte porta a porta per beneficenza. Ivenditori erano divisi in due gruppi:
Gruppo1 Vendita normale: in cui i venditorifacevano un’offerta, dando via 8 carte beneficenzaper soli 3€. Condizione che ha dato il 40% divendite.
Gruppo2 Vendita DTR: qui i venditori eranoaddestrati a fare una richiesta strana…”le cartecostano 300 centesimi”…e subito dopo dicevano”un vero affare”. Ora è chiaro a tutti che 300centesimi sono 3 dollari, nonostante quindi ilcosto sia identico, il II° gruppo ha venduto conuna percentuale dell’80%…. il doppio 🙂
Nel secondo gruppo le vendite sono addiritturaraddoppiate… ma perché una differenza cosìgrande rispetto ad un cambiamento che sembracosì piccolo? beh in parte abbiamo già rispostoa questa domanda citando alcune fra le tecnichepersuasive più note nel campo della PNL edella “persuasione moderna”.
Il semplice dire “è un affare” viene percepitocome l’appiglio alla confusione generata dallarichiesta bizzarra dei 300 centesimi. E funzionaper un meccanismo suggestivo della mente. Sericordi qualche tempo fa ti ho parlato di unesperimento davvero interessante. In questomomento non riesco a ricordare la fonte diPsiNeL ma ricordo che si trovava su unlibro di Richard Wiseman.
In pratica un sedicente mago effettuava il notoesercizio di piegamento della chiave (in realtàè più noto quello del cucchiaio, ma è la stessaroba). Lui piegava con un trucco la chiave difronte ad un piccolo pubblico, e poi la lanciavasopra un tavolo ed esclamava “guardate continuaa piegarsi!”. Ovviamente non era vero la chiave,in precedenza piegata con un trucco, restavaidentica…
…ma un’enorme percentuale di persone affermavadi averla vista mentre continuava a piegarsi.Anche qui siamo di fronte a qualcosa di simile,dapprima c’è uno stupore confusivo…se non haimai visto una chiave che sembra piegarsi da solapuoi anche solo immaginarlo… e successivamentea questa confusione c’è la suggestione: “guardatecontinua a piegarsi”. Se sei intenzionato ad utilizzare strategie del genereper il tuo lavoro, devo avvisarti che l’etica è allabase di ogni buon lavoro, come probabilmente sai.E che il fatto di confondere e ristrutturare può siessere un buon modo per persuadere, ma moltoprobabilmente funziona una volta sola. Perché lagente è molto più intelligente di quello che civogliono far credere 🙂
Come sempre ho scritto questo post più per difesacontro chi vuole manipolarci. Se in un qualsiasicontesto di vendita ti rendi conto che le cosestanno diventando troppo ambigue, fermati unattimo. Potresti chiedere una pausa per riflettereoppure semplicemente far finta di non aver capitoe chiedere chiarimenti. EVITA di mettere firmequando ti senti confuso…
…ricordo un trucco divertente e speriamo solo fantasiosodi Bandler nel corso “Persuasion Engineering” doveracconta di presentare ai clienti un classico moduloda compilare…ma per errore fa scivolare la penna, ilcliente la prende al volo prima che caschi…e in quelmomento Bandler lo guarda e gli dice “firmi qui”…ecco perché è utile difendersi 😉
A prestoGenna
Ah dimenticavo….Im ecaip accilc? clicca su mi piace :Dci sono riuscito? non credo, ma vabbè era per ridere,ma se ti è piaciuto il post cliccaci davvero 😉