Quante volte hai sentito dire che durante una contrattazione delicata bisogna evitare “il no”? Se hai qualche rudimento di “negoziazione” sai che è così.
Dopo il grande successo riscontrato dalla scorsa puntata sul “negoziatore dell’FBI” (mi avete riempito di domande) ecco un altra puntata.
Oggi metteremo in discussioni tecniche radicate nel nostro campo come il famoso “yes set” o “campo affermativo”… buon ascolto:
Il campo affermativo
”Buongiorno lei è il sig. Romagnoli?” Si, “bene, lei ha uno smartphone?” Si certo. “Vive a Padova vero?” Si. “Le andrebbe di rispondere a qualche domanda per un sondaggio?” No!
Se ti è venuta la pelle d’oca leggendo ciò che ho appena scritto, volevo rasserenarti: è del tutto normale! Perhcé si tratta di uno script che avrai ascoltato numerose volte.
Nel campo della comunicazione efficace lo insegnano da anni (e mi ci metto anche io nel mezzo) che più portiamo le persone vero risposte affermative e più tenderanno a darcene.
Chiunque abbia mai fatto una ricerca su questi argomenti ne ha sentito parlare, eppure siamo davvero sicuri che funzioni? Da un punto di vista associativo, sicuramente si.
Lo hai appena ascoltato nella puntata con la ripetizione del “bianco” ed è una delle pietre miliari di Psinel, il priming.
Ciò che arriva prima influenza ciò che ci sarà dopo
Questa è la frase che caratterizza e mostra il funzionamento dell’effetto “priming” di cui abbiamo tanto discusso. Questo significa che per avere la meglio in una negoziazione dobbiamo farci dire di “si”? No!
Esatto, il fatto che una persona ci dica di “si”, in modo automatico e quasi ipnotico, non ci avvicina al fatto di trovare un accordo con un’altra persona.
Nell’ipnosi e nella comunicazione efficace rivolta ad un pubblico consapevole e consenziente lo “yes set” può fungere da ottimo priming, ma non in tutte le occasioni.
Infatti se dall’altra parte ci sono resistenze, come nel caso delle negoziazioni, ecco che far dire molte volte alla controparte “si, si e si” non è di grande aiuto, anzi, potrebbe farla irritare.
Non so se sia perché conosco la tecnica ma sono anni che quando colgo qualcosa del genere mi girano le scatole, anche per te è così?
Affittare un appartamento
Circa 10 anni cercavo un nuovo appartamento a Padova, così mi sono rivolto alla classica agenzia immobiliare. Mi si presenta questo signore tutto ben vestito che faceva un sacco di sorrisi.
Quando ci siamo trovati per l’appuntamento il tizio inizia ad infilarmi in uno “yes set serrato”, tanto che a metà trattativa l’ho guardato e gli ho detto “no, no e no” ad ogni domanda.
All’inizio lo facevo in modo ironico, in modo che si capisse chiaramente che intendevo il contrario (cioè si) ma dopo aver notato che non smetteva sono stato esplicito:
”Mi scusi, sta forse cercando di farmi dire tante volte si? Sa io insegno queste cose!” Al che il tizio è diventato tutto rosso, ha fatto qualche passo indietro e con la faccia più falsa del mondo ha detto: “Noooo”.
Forse non era così bravo, forse era partito fin troppo lentamente alla ricerca di piccoli “si”… “sei arrivato in scooter?” Mentre lo stavo ancorea mettendo sul cavalletto davanti a lui!
Non è il “si” la parola magica ma è il fatto di trovare “un accordo”
Di certo non si può chiedere ad una persona qualcosa del tipo: “lei è d’accordo sul fatto che ci siano ancora troppe persone che muoiono di fame nel mondo?”. La risposta è ovvia!
Bisogna invece fare in modo che la persona ci dia una qualche credibilità, che sia in linea con noi su qualcosa di comune ma non troppo scontata.
Per questo Voss ci racconta che le due parole magiche della negoziazione sono “e’ vero” e non “si” o “hai ragione”. Succede quando alcuno è d’accordo con ciò che hai appena affermato.
Può sembrare molto simile al “si” ma è in realtà qualcosa di diverso, il “si non basta”. Quel “si” strappato da affermazioni semi-veritiere che vengono utilizzate da decenni.
I “truismi”
In ipnosi le affermazioni “vere” che rimandiamo ai clienti vengono anche chiamate “truismi”, cioè cose che sono assolutamente vere, per utilizzare la terminologia della scorsa puntata è un “ricalco verbale”.
Ora stai leggendo queste parole, lo stai facendo attraverso uno schermo perché conosci l’italiano e hai il profondo desiderio di acquistare subito il mio prossimo corso 😉
Sto scherzando! Però come vedi ho detto 3 cose che sono sicuramente vere, il fatto che tu stia leggendo, il fatto che tu lo stia facendo attraverso uno schermo ed il fatto di conoscere l’Italiano.
Ora mettere in fila questi 3 truismi può aumentare il desiderio che tu possa acquistare qualcosa da me? Dipende! Dipende dal fatto che tu sia già ben disposto a farlo o meno.
Se sei già ben disposto la tecnica “del campo affermativo” non farà altro che darti l’ultima “spinta gentile” verso la mia proposta, se non sei d’accordo ti metterà immediatamente sulla difensiva… non è vero?
Perché tanta confusione?
Secondo il mio immodesto parare le persone hanno sognato per anni il fatto di poter utilizzare l’ipnosi con le persone durante normali conversazioni, la famosa “ipnosi conversazionale”.
Dopotutto non faceva così il grande Milton Erickson? Certo e lo faccio anche io tutti i giorni nel mio studio, ma c’è una differenza molto importante:
Chi viene nel mio studio sa di essere influenzato e sa che lo faccio per il suo bene. E nonostante questo devi sapere che su tante tante persone non funzionano cose del genere.
Anche se vengono fatte a regola d’arte e da professionisti della persuasione e della comunicazione. Ma la differenza fra volere e non volere fa tutta la differenza del mondo.
Se una ragazza che ti piace usa questa tecnica per andare a cena ci vai di corsa, ci saresti andato comunque ma un pizzico di suggestione può sicuramente aiutare.
Richard Bandler
Uno dei due co-creatori della PNL è stato anche tra i fautori dello yes-set ma solo per quanto riguarda le manovre ipnotiche, ti basta leggere attentamente i libri dove compaiono le sue trascrizioni.
Per tutto il resto ha sempre affermato una cosa molto interessante per il discorso di oggi: “se vuoi manipolare qualcuno ti conviene farlo mentre è sveglio e attento e non quando è in trance ipnotica”.
Sono due stati di coscienza diversi nell’ipnosi tu accetti consapevolmente di essere riempito di suggestioni mentre sei inconsapevole, scusa il gioco di parole.
Al contrario durante una qualsiasi trattativa l’ultima cosa che vuoi è essere manipolato e persuaso. L’ultima cosa che vuoi è dare l’impressione di essere troppo incline a dire di “si”.
Allora perché non provare a partire “dal no”? Io ci ho provato ragazzi e sembra funzionare davvero molto bene, le persone si mettono immediatamente a loro agio.
La ricerca
Così come non esiste una ricerca sperimentale sullo “yes set”, non esiste la stessa cosa per il famoso “no di partenza”. Tuttavia per il “campo affermativo” ha maggiori basi.
Ad iniziare dal discorso del “priming” arrivando all’idea dell’effetto alone, passando per la fulidità cognitiva e giungendo sino all’ipnosi.
Ma nonostante tali basi nessuna di queste è stata testata in casi di negoziazione. Nei casi in cui è davvero importante portare la controparte dalla “nostra”.
Ma è anche importante ricordare che ogni negoziazione ha in realtà proprio tale scopo, quello di farci dire di “si”. Per tanto i principi sottostanti non vanno gettati a mare.
Anzi, è utile creare campi affermativi quando sembra di essere arrivati alla conclusione della trattativa, quando ormai la persona sta per firmare il contratto e sappiamo di ricevere un “si di impegno”.
La società della condiscendenza
Viviamo in una società dove tutti vorrebbero continuamente sentirsi dire di “si”. Non siamo davvero più abituati ai limiti e alle imposizioni dall’esterno.
Questo è meraviglioso da molti punti di vista (politico, religioso, giornalistico) ma da tanti altre tante angolazioni non è così bello. Il motivo è legato al fatto di voler fare “bella figura”.
Ti ricordi la storia della “desiderabilità sociale” di qualche puntata fa? Ecco è proprio per quello stesso motivo che tendiamo a dire di “si” costantemente e temiamo di sentirci di “no”.
Hai mai provato a cercare lavoro? Scommetto che se hai cercato bene avrai notato una cosa curiosa, per chi “vende” (i commerciali) c’è quasi sempre posto, perché?
Perché vendere è un mestiere difficile e ciò che lo rende davvero ostico è il fatto di sentirsi dire più volte “no” al giorno. Ed ecco anche perché quando pensiamo ad un negoziatore ci viene in mente un venditore, non è vero?
Tutti vendiamo e negoziamo
Siamo tutti chiamati a “vendere e negoziare” nella vita, per quanto tu ci voglia filosofeggiare attorno il concetto è molto semplice: vendiamo e negoziamo idee tutti i giorni.
Secondo gli antropologi sono proprio stati i mercanti i centri di aggregazione iniziale delle nostre società. Le persone iniziavano a costruire abitazioni stabili attorno a grandi “empori”.
Perché li c’era maggiore abbondanza di risorse che potessero garantire una migliore “selezione naturale”. E quando tante persone si riuniscono, tante teste e tanti desideri emergono.
Ed ecco che è emerso anche “il negoziato” che è fratello gemello e probabilmente siamese dell’aspetto commerciale e quindi della vendita.
Lo so che è bello pensare che ci siamo aggregati per amore, perché un giorno una bella fanciulla del villaggio B si è innamorata del bel ragazzo del villaggio A, ma è una storiella poco credibile.
Negoziazione
Se sei arrivato fino a questo punto nella lettura è molto probabile che l’argomento non ti piaccia! (Ho scatenato un “no”? ;9)) Se vuoi che lo approfondisca lascia un tuo commento qui sotto.
E nelle prossime settimane farò una sorta di decalogo della negoziazione efficace. Partiremo dalle due parole più potenti nella negoziazione e arriveremo al decalogo.
Un mix di comunicazione efficace e ascolto attivo molto potenti che possono davvero fare la differenza in ogni trattativa, da quelle più semplici a quelle più impegnative.
Aspetto un tuo feedback qui sotto o sui social… sentiti libero di non lasciare nessun commento anche se sei arrivato fino a qui 😉
A presto
Genna
