Sai cosa è il rispecchiamento o mirroring? E’ una tecnica di cui abbiamo discusso per lunghissimo tempo.
I maestri in questa arte sono i fautori della PNL ma recenti studi confermano ancora la sua incredibile potenza.
Nella puntata di oggi vedrai un semplice esercizio di “rispecchiamento verbale” in grado di creare immediata sintonia.
La tecnica più discussa
Fra tutto l’armamentario della crescita personale anni 80/90 il rispecchiamento è sicuramente fra i più discussi. Qui su Psinel ne abbiamo davvero parlarti in lungo e in largo.
Ma una cosa è chiara: funziona! Per quanto ti possa sembrare banale e semplice le cose stanno davvero così, siamo inclini a sentirci in sintonia con chi “sta al nostro passo”.
Con chi cerca di adattarsi alla nostra velocità, al nostro modo di parlare, camminare e atteggiarci, in altre parole in chi sembra prestarci ascolto.
Lo abbiamo visto diverse volte, uno dei regali più belli che tu possa fare al prossimo è la tua completa e genuina attenzione. E per poter ricalcare il comportamento verbale e non verbale è necessario un buon ascolto.
Genuino e non giudicante
L’ascolto attivo, per quanto mi riguarda, deve essere effettuato in modo genuino e non giudicante, nell’ accezione della tradizione contemplativa.
Dove per “non giudizio” non s’intende che non si debbano formulare giudizi (questo è impossibile) ma che si debbano riconoscere e mettere da parte.
Beh se hai mai provato a “ricalcare” qualcuno durante una reale interazione, sai che per farlo davvero devi necessariamente sospendere il giudizio.
Altrimenti ti sentiresti immediatamente “un impostore”, un “manipolatore”, qualcuno che sta facendo qualcosa di sbagliato. E per carità, potrebbe essere proprio così.
Infatti queste tecniche sono state per anni insegnate ai venditori, sono tecniche che hanno 50 anni, se sei nuovi di queste cose ti consiglio di spulciare per bene tutta la puntata.
La relazione “ti tira dentro”
Se hai mai provato “il ricalco” (termine derivato dal ricalco-guida della PNL) sicuramente ti sarai accorto di una cosa: ti tira dentro la relazione.
Per quanto tu voglia fare questa azione in modo “tecnico e distaccato” per agirla realmente sei costretto ad entrare in relazione con chi ti sta di fronte.
E’ infatti un modo incredibilmente bello di allenarsi con le relazioni, intendo in laboratori di gruppo, con persone consenzienti.
L’intento non è “ora ti frego imitandoti” ma è: “ora cerco di capire quale è il modo migliore per farmi capire da te, inizio da ciò che vedo, l tuo atteggiamento”.
E’ infatti a livello non verbale che questa tecnica è diventata famosa, tanto che ormai se per caso ti siedi nello stesso modo di un tuo vicino ad un corso, c’è sempre il genio di turno che dice: “stai ricalcando?”.
La verità è che non possiamo sfuggire alle relazioni
Proprio come non è possibile non comunicare non è altrettanto possibile evitare una relazione, ovviamente quando ci siamo nel bel mezzo.
In teoria questa forza gravitazionale delle relazioni incide su tutti i presenti, dalla coppia al gruppo, è un fattore agglomerante che fra entrare tutti in risonanza.
Quando questo succede le persone si muovono rispettando gli spazi altrui, ripetendo i turni di parola, lasciando spazio a chi è più silenzioso… visto “ad alta velocità” sembra una danza.
Ovviamente non succede sempre, di tanto in tanto la nostra mente pensierosa ci porta in altri mondi, ci fa uscire alla nostra cara “presenza”.
Ecco perché uno degli aspetti essenziali di un buon rispecchiamento è proprio la nostra cara presenza, probabilmente te ne eri già reso conto.
Presenza e competenza
Le due abilità che ti consentono di osservare l’automatismo imitativo in corso sono la presenza e la competenza in quel dominio specifico.
Se sei bravo a suonare un qualsiasi strumento (competenza) anche se accanto a te hai persone che vanno “fuori tempo” tu riesci a mantenerlo.
Anche se qualcuno fa gesti “opposti ai tuoi” tu riesci comunque a suonare il tuo brano. Questo deriva tutto dalla competenza sviluppata, oppure serve molta presenza.
Serve la capacità di osservare ciò che accade senza identificarci con esso, qualcosa che sembra semplice ma come forse saprai non è per nulla facile.
Nelle relazioni valgono le stesse regole: presenza per poter osservare tutto ciò che accade nel modo meno identificato possibile e competenza.
Sei già competente per entrare in relazione
Sei nato con tutto ciò che ti serve per entrare in relazione con il prossimo, il problema vero non è scoprire nuovi modi di relazionarti ma scoprire il tuo.
Per questo scimmiottare il prossimo non è la soluzione ma un espediente per recuperare “il filo della relazione” quando questo sembra perdersi.
Magari perché hai detto una “parola di troppo”, perché il tuo interlocutore sembra disinteressato ecc. In PNL questa abilità è anche chiamata “calibrazione”.
La capacità di calibrare la tua comunicazione sulla base della risposta che riesci a cogliere, il famoso feedback.
La “colazione dei campioni”
Anni fa Robbins descriveva così il famoso “feedback” nella comunicazione. Perché effettivamente sta tutto li, nel cercare di osservare le risposte del tuo interlocutore.
In questa “colazione” è essenziale riuscire ad osservare ciò che ci da la persona momento per momento, esattamente come nell’ascolto attivo della meditazione.
Dover osservare il feedback ti costringe ad essere presente, costringe a fare la difficile operazione di disidentificazione.
Perché se ti identifichi con le tue aspettative, giudizi ed emozioni (eccessivamente) non riesci a cogliere realmente il feedback.
Forse questo è uno degli errori principali che hanno fatto, alcuni esperti di PNL in questi anni.
Una confusione “ipnotica”
Come sai la PNL ha presto tantissimo dall’ipnosi, in particolare i co-autori dicono di aver “modellato Erickson”. Lo stesso termine “rapport” in realtà è francese e deriva da Mesmer.
Dal primo ipnotista che aveva notato come tra soggetto e terapeuta si creasse uno strano legame che portava gli ipnotizzati a seguire anche i suoi comportamenti non verbali.
Non a caso il modello della PNL si chiama “ricalco-guida”, dove è esplicito l’intento di usare la sincronia del rapport naturale, per poi guidarla verso ciò che desideriamo.
Una sorta di induzione ipnotica più o meno diretta, anche se mascherata dall’idea del rapport. Qual era invece il cavallo di battaglia di Erickson?
Era l’utilizzazione cioè la capacità di osservare qualsiasi cosa emergesse dal paziente, e quindi durante la relazione in corso. Poi si la utilizzava per i suoi scopi.
Guida e utilizzazione
Quando sia Erickson che i primi “pennellisti” parlavano di “guida e utilizzazione” non lo facevano con il diretto intento di “manipolare” le altre persone.
Ma di massimizzare la comunicazione in vista di un obiettivo, nel caso specifico di un cambiamento terapeutico.
Anche di manipolazione abbiamo parlato in lungo e in largo in questi anni, dai un’occhiata qui x. In generale andare al passo con il prossimo non dovrebbe servire per manipolare.
Ma dovrebbe servire a farsi capire meglio, ad aumentare quel senso di “fluidità cognitiva” per ottimizzare la comprensione del nostro messaggio.
Non è quindi il classico: ti scimmiotto per un po’ e poi ti guido dove voglio io! Ma è un “ti sto davvero ascoltando”!
”Osserva, osserva e osserva”
Questi sono i 3 consigli di Milton Erickson per aumentare le abilità comunicative in terapia, ma in reatlà funziona anche al di fuori della stanza dello psicologo.
Nota che il termine “osservare” può andare a braccetto con quello di “ascoltare” ma non con il “parlare”. Banale ma spesso ce ne dimentichiamo.
Per poter davvero “osservare, osservare e osservare” dobbiamo tenere la bocca chiusa e tutti gli altri sensi (in entrata) aperti.
Ma non ci sono solo le “parole” a intromettersi nelle relazioni, ci sono una valanga di contenuti mentali che si contrappongono:
Aspettative sulla relazione, giudizi, pregiudizi, emozioni ecc. Tutti ostacoli ad un buon ascolto, intralci che dobbiamo imparare a riconoscere.
Riconoscere le distrazioni interiori
Quando andarai nel mondo reale a sperimentare queste tecniche, la prima volta che proverai ad imitare qualcuno dentro di te ci sarà una “festa di contenuti mentali”.
Arriveranno giudizi su di te e sul tuo interlocutore, ti sentirai un impostore (come dicevamo) ed il risultato sarà rifugiarti dentro di te.
Per poter superare tali ostacoli devi riconoscerli e “metterli momentaneamente da parte”, esattamente come facciamo con la pratica della meditazione.
Questo non significa non avere una intenzione precisa nell’atto di comunicare, ma significa non farsi prendere troppo dai nostri obiettivi e intenzioni.
Altrimenti non riusciamo a cogliere quei feedback che ci consentono di adattare la nostra comunicazione all’interlocutore.
FBI e negoziazione
E’ per puro caso che da qualche tempo mi sia messo a studiare il materiale di Chris Voss ex agente dell’Fbi che ho beccato in una introduzione dello Zio Hack.
Se mi segui su Instagram sai che sto facendo una serie di video dedicati agli articoli del sito di psychology tonda. Sono belli, aggiornati e spesso scritti dagli stessi autori degli studi.
E il caso ha fatto si che mentre stavo leggendo le manovre di Voss per negoziare la vita degli ostaggi ho incontrato lo studio di oggi.
Se magari mi segui da poco tutto questo ti suonerà stranamente, ma se mi segui da qualche anno sai che sono tematiche di cui abbiamo discusso davvero tantissimo.
E la sincronicità fra articolo e materiale di Voss, che è improntato sul rispecchiamento, è stata davvero molto intensa e volevo condividerlo con te.
Ecco un assaggio di Chris Voss
Nel podcast un pizzico di enfasi
Nella presentazione del podcast ti ho raccontato di una fatidica tecnica per negoziare “la vita degli ostaggi”, era un pizzico “click bait” 🙂
Chiaramente il sistema che presenta Voss, pur essendo semplice, è molto più complesso del semplice ripetere “le ultime 3 parole”.
Ma evita di farti ingannare, anche la sola attenzione richiesta per ripetere correttamente queste parole necessità attenzione e sensibilità.
E può avere un effetto davvero profondo, magari non salvi gli ostaggi però puoi negoziare meglio durante una trattativa difficile.
Nel Qde approfondiremo meglio la questione e nel frattempo, se sei arrivato a leggere fino a qui, lascia un tuo commento qui sotto.
A presto
Genna
