Una delle domande che mi sono state poste più volte sul fenomeno “Wanna Marchi” è da sempre: “Ma questa donna ha poteri particolari, è nata dotata oppure c’è qualcosa sotto?”. La risposta ovviamente non è semplice ma sono pronto a scommettere che è meno scontata di quanto si possa immaginare.
Ascolta ora l’episodio e scopri le tecniche di manipolazione mentale di Wanna Marchi
La personalità macchiavellica
Personalmente non amo molto questo tipo di termini perché riducono le persone ad etichette e, senza rendercene conto anche il nostro pensiero inizia a funzionare come se, quell’etichetta esistesse. Ma se usciamo fuori da questa trappola possiamo usare questi nomi come indicazioni e sappiamo che alcune persone possono avere comportamenti macchiavellici.
Cioè ispirati dal noto Nicolò Macchiavelli e dal suo “Principe”, nel quale si parla di politica e del fatto che in quell’ambito, per i propri obiettivi si possa legittimamente fare di tutto, anche ingannare e frodare i propri avversari. Da queste idee nate in campo politico si sono create etichette psicolgiche.
Dato che tutti, in determinate circostanze, potremmo comportarci più o meno “macchiavellicamente”, possiamo usarlo come riduttore di complessità. Quindi Wanna Marchi è macchiavellica? Sicuramente ha dei tratti del genere ed un recente studio ci mostra una correlazione interessante.
In questo recente studio si mette in relazione il macchiavellisimo con il raccontare frottole, con il mentire. A quanto pare chi ha tale predisposizione tende a mentire di più, ma la cosa interessante è che a sua volta non si accorge delle menzogne altrui, esattamente il contrario di quanto ci si possa immaginare.
Uno scaltro truffatore è anche in grado di riconoscere le bugie? Non sempre a quanto pare da questo studio che magari approfondiremo in un’altra puntata del podcast, ma mi sembrava un ottimo modo per iniziare l’analisi psicologica del fenomeno “Wanna Marchi”.
“Ci fa o ci è”?
Questa domanda suona un po’ come dire “è nato prima l’uovo o la gallina”. Di certo Wanna Marchi ha una predisposizione naturale alla comunicazione e alla vendita, cosa che già da giovane le consentiva di accaparrarsi lavori tra i vari saloni di bellezza dalle sue parti.
Se ci pensi non è mica così facile andare a bussare ai negozi, che probabilmente hanno già servizi definiti ed inserirsi cercando di proporre cose nuove. Ecco questa è stata una delle sue prima occupazioni dalla ricostruzione della fortunata Docuserie su Netflix.
Nella serie racconta la sua passione per l’estetica e la cosmesi, traspira l’importanza dell’aspetto fisico che sembra essere centrale. Attenzione che rivela anche una certa sensibilità per il mercato, infatti oggi sappiamo bene che una bella confezione tende a vendere quasi più della qualità del contenuto di quella scatola.
Attrattività, capacità seduttive, movimenti adeguati ed intonazioni sono tutte cose che noi psicologi chiamiamo “elementi periferici della comunicazione”, per distinguerli da quelli centrali, che sono quelli legati alla qualità del prodotto. (Per capire questa distinzione leggi questo post del 2008).
Questa sensibilità relazionale unita alla capacità di usare questi “indici periferici” è stata una delle chiavi del successo, come televenditrice, di Wanna Marchi e allo stesso tempo è stata una delle cause del loro tracollo. L’ha portata forse a credere a ciò che diceva anche se sapeva non essere vero?
Ghiaccio agli Eschimesi
Vendere “ghiaccio agli Eschimesi” è un modo dire che si utilizza per affermare che una persona è talmente brava a proporre ciò che vende che potrebbe farlo con chiunque e in qualsiasi situazione: anche agli Eschimesi si può vendere del ghiaccio anche se loro ne sono zeppi (non per molto purtroppo).
Ora perché dico che questa è stata una sua grande abilità ma che potrebbe averla condotta alla rovina? Perché il gusto di vendere le cose anche quando queste non esistono o sono solo dei progetti è di certo qualcosa di eccitante e bello da un punto di vista della comunicazione, ma può condurre a non badare alla qualità di ciò che si vende.
Ed è per questo che nella puntata ho parlato di “ignoranza” come di una qualità di chi vende. Perché se una persona è eccessivamente consapevole del fatto che il proprio prodotto, funziona ma non è miracoloso, non riuscirà a venderlo come tale. Cioè come se quel prodotto fosse realmente “magico e/o risolutivo”.
Non è un caso che nelle aziende vi sia spesso un conflitto permanente tra la produzione e l’ufficio marketing, tra i venditori e gli ingegneri. Perché questi ultimi conoscono bene pregi e difetti dei loro artefatti, mentre ai venditori interessano solo i pregi e i benefici per riuscire a portare a casa la pagnotta.
Certo sto esagerando perché è chiaro che sia necessario anche conoscere i difetti, le obiezioni e non tutti i venditori sono inconsapevoli di ciò che offrono al punto tale da potersi sentire con l’animo in pace vendendo ad un Eschimese senza soldi il ghiaccio che può trovare agilmente fuori dalla propria porta di casa.
Indici periferici
Quali indici periferici e abilità per la vendita possiamo trovare in Wanna Marchi? Per quanto mi riguarda molti di più di quanto si possa pensare, partiamo dall’aspetto fisico. Per quanto possa piacere la cara Wanda da giovane era sicuramente considerata una donna piacente, non bellissima da destare invidia ma non così brutta da sembrare repulsiva (una bellezza di altri tempi).
Un secondo aspetto sicuramente molto chiaro è il suo tono di voce, se lo analizziamo con attenzione scopriamo che la sua gamma vocale è molto estesa, cioè è in grado di parlare in modo molto acuto (D’accordo?) così come scendere in note molto più basse, creando così una altalena sonora molto efficace.
Non solo, anche la prosodia di Wanna è molto potente, è in grado di usare pause efficaci ad effetto, di fermarsi nel momento opportuno, di decidere quando alzare il volume della voce (che non è la stessa cosa del tono) e quando invece abbassarlo. Era in grado di essere aggressiva ma anche dolce!
Questa è una caratteristica tipica di chi manipola, usare un mix accurato di “carezze e mazzate”, lei era bravissima e ti basta guardare una semplice sua televendita per vederla in azione. Succede anche durante la docuserie, che subito dopo essere stata dolce e carina si arrabbi con l’intervistatore cambiando completamente tono ed espressione del volto.
Ora non sappiamo quanto il vendere le abbia insegnato ma una cosa è certa, diverse cose che usava non erano farina del suo sacco. Cioè le aveva o apprese da altri venditori oppure direttamente facendo degli studi su come funzionassero, senza togliere il fatto che fosse naturalmente dotata.
Ad esempio, la famosa frase “D’accordo” è una domanda interronegativa che porta le persone a dire “si” e a creare quello che noi psicologi chiamiamo “campo affermativo”. Sei d’accordo? ;-))
Etica e conoscenza
Si l’etica ha molto a che vedere con la conoscenza, facciamo un esempio etico e morale che oggi nessuno adotterebbe, maltrattare gli animali. Sappiamo che molti animali sono maltrattati ma in generale la gente che li possiede li tratta bene, li vede come esseri viventi in grado di provare emozioni, cosa assolutamente vera.
Non tutti sanno che quando Cartesio divenne noto nel mondo intellettuale iniziò a presentarsi un’idea degli animali molto particolari, Descartes li vedeva come “automi senza anima” cioè senza emozioni, per tanto se qualcuno aveva remore nell’ucciderli si trattava solo di un errata interpetazione, quelle espressioni secondo Cartesio non indicavano sofferenza ma semplicemente la imitavano.
Abbiamo testimonianze di aristocratici che sulla scorta di queste ipotesi facevano festini dove torturavano letteralmente gli animali: tanto non provano nulla. Ecco questo è un caso eclatante di come il nostro comportamento etico sia dipeso da ciò che conosciamo.
Immagina di essere un bravo venditore di auto, ti arriva un nuovo modello che tutti vogliono, lo vendi serenamente e con successo. Un giorno iniziano ad arrivare notizie sul fatto che quell’auto ha un grosso difetto dei freni, il 70% della gente che l’ha acquista ha avuto incidenti più o meno gravi legati al malfunzionamento del sistema di frenaggio.
Tu, continueresti a vendere quell’auto? Magari senza dire ai clienti di questo difetto? Senza lamentarti con la casa di produzione? Molto probabilmente NO e io mi auguro che tutti voi abbiate risposto in questo modo. Certo capisco situazioni limite ma non esiste contingenza che possa giustificare un’azione così immorale.
Guardando la serie, avendo visto gli episodi di “un giorno in pretura”, non è facile capire quanto fossero realmente consapevoli del danno che stavano creando. Non basta dire “non è un reato fregare gli stupidi” (parafrasando ciò che afferma Stefania Nobile durante le interviste) secondo me c’è stato il giusto mix di inconsapevolezza ed incoscienza.
Insomma come forse avrai capito potrei parlare per giorni di questa vicenda e penso che sarebbe comunque difficile coprire ogni significato emerso da questa indagine. Fammi sapere che cosa ne pensi lasciando un commento e guarda il video di approfondimento che trovi qui sotto.
A presto
Genna
