Esistono miriadi di tecniche di persuasione e manipolazione mentale, la maggior parte sono fondate (chi più chi meno) sulla capacità di sfruttare i nostri “punti ciechi”, i nostri bias. Una delle più potenti e meno discusse è la tecnica dell’ancoraggio.

No, la PNL non c’entra (quasi) niente… buon ascolto:

Ancoraggio e Bias

Come hai sentito l’ancoraggio non è un semplice Bias ma ne racchiude tra virgolette molti: il priming, cioè il fatto di essere influenzati da elementi che precedono un certo stimolo; disponibilità: l’effetto priming attiva la disponibilità di alcune informazioni, e molti atri effetti psicologici, come quello alone.

Uno degli effetti più comunemente discussi è quello alone: cioè la tendenza a trasferire alcune qualità di una persona o oggetto ad un’altra persona o oggetto. Se mi vedi arrivare con una Panda o con una Ferrari tenderai ad attribuirmi valori completamente diversi.

Questo non vale solo per gli oggetti ma anche per la fama, se sai che sono famoso, o che ho 2 milioni di follower, o magari ho vinto una competizione importante, ecc. Tutti questi risultati hanno un effetto sulla tua valutazione nei miei confronti anche in altri ambiti: mi percepirai come più (o meno) affidabile, come più (o meno) intelligente ecc.

E’ come se l’attribuzione positiva di quei risultati diventasse una sorta di campo gravitazionale che porta le persone a vederti sotto una certa luce. Ecco l’ancoraggio fa qualcosa del genere, anzi anche l’alone potremmo dire è una sorta di “aggancio psicologico”, se ad esempio mi vedi uscire da una Ferrari è probabile che tu possa propormi cose completamente diverse rispetto alla Panda.

Immagina di dover andare a cena con alcune persone che conosci poco, hai solo il tempo dell’aperitivo per capire i loro gusti. Queste persone si presentano con auto di super lusso e abiti firmati, ecco che questo alone diventa un’ancora per le tue decisioni, di certo non li porterai a cena in una bettola!

Ancoraggio e contesto

E’ inevitabile usare delle ancore, perché la nostra mente ha sempre bisogno di un contesto anche quando questo è assolutamente sfumato e poco definito. Tornando all’esempio della cena, quando vedi le loro auto ed i loro abiti si crea subito un contesto specifico che ti porta a prendere certe decisioni piuttosto che altre.

Al contrario, se li vedessi arrivare a piedi, vestiti in modo comune anzi in modo assolutamente poco formale, non sarebbe un peccato mortale portarli in pizzeria o al fast food. Ogni volta che abbiamo a che fare con cose che conosciamo poco ci affidiamo a tali indizi periferici per creare un contesto che ci aiuti a comprendere cosa fare.

Immagina di essere invitato ad un matrimonio: se conosci molto bene gli sposi non avrai alcun problema su come vestirti, cosa regalare e come comportarti. Per quanto i matrimoni abbiano delle regole informali (e formali in alcuni casi) abbastanza chiare, se non conosci gli sposi ed il contesto sarà molto difficile decidere come comportarsi.

Come sappiamo il nostro cervello cerca di risparmiare energia, per questo appena trova una sorta di aggancio lo usa. Immaginiamo un contesto assurdo: sei stato invitato al matrimonio perché una sera da ubriaco hai trascorso un sacco di tempo piacevole con lo sposo. Vi siete divertiti e lui decide che tu dovrai essere presente al suo giorno importante.

Eri ubriaco e ti ricordi poco o niente, come fare? Sicuramente andrai subito a controllare i social, se vedi foto con abiti di lusso, auto costose ecc. probabilmente userai queste come punto di riferimento. Magari poi scopri che fa il fotografo, e quelle cose non sono sue. Insomma meno sai più sei costretto ad affidarti a stereotipi che derivano da indizi superficiali.

Tutto ciò che arriva prima… e ciò che ti sta intorno

Nell’ancoraggio non vale solo l’idea del priming: ciò che arriva prima influenza ciò che arriva dopo, ma anche quella di contesto. Ciò che è contestualmente rilevante per una certa valutazione la influenza pesantemente, un esempio molto banale: se sei una birreria difficilmente ordinerai del vino (giusto per restare in tema alcolico).

Per ordinare del vino in una birreria è necessario che tu abbia le idee molto chiare su cosa ti piace o non ti piace bere. Se tu non sapessi cosa bere (e non fossi astemio) molto probabilmente prenderesti una birra, se inoltre i tuoi amici e commensali seguono il copione prendendo una bionda, allora la probabilità si alzerebbe ancora di più.

Il contesto fisico e sociale funziona da ancora, da questo punto di vista anche il noto esperimento di Asch con le linee è una sorta di ancoraggio. Mega riassunto: entri in una stanza con 8 persone, davanti a te ci sono 3 linee (A, B, C) ti viene chiesto di dichiarare a voce alta quale sia per te la più lunga… la B è nettamente più lunga di tutte le altre ma anche C e lunghetta ma non di più.

Tu vieni sorteggiato per essere l’ultimo a dire la propria, gli altri 7 (complici dello sperimentatore) diranno tutti “C”… “E’ sicuramente C la più lunga”, quando è evidente a chiunque che le cose non stiano così. Ebbene cosa rispondi? La maggior parte della gente si accorda alla risposta del gruppo: “C”.

Se ci pensiamo bene anche questo è una sorta di effetto ancoraggio all’opinione altrui, ma mentre nell’esperimento la cosa era spesso evidente. Nella nostra quotidinanità non ci rendiamo conto di usare questi riferimenti per fare le nostre valutazione e prendere decisioni spesso anche molto importanti.

Animali mimetici

Non ricordo la percentuale esatta ma il fatto che una persona in un certo quartiere acquisti un certo tipo di auto, aumenta la probabilità che nello stesso quartiere vengano acquistati quei tipi di auto. La cosa pazzesca è che queste persone non si conoscono e la maggior parte di loro è assolutamente inconsapevole di questa tendenza.

Noi siamo animali mimetici, tendiamo ad imitarci perché questa è una delle forme più semplici di sopravvivenza. Immagina di entrare in un posto che non conosci, in un contesto completamente nuovo, come fai a sapere cosa devi fare? Come comportarti? La cosa più rapida di tutte è cercare qualcuno che possa farti da modello.

Cioè un’altra persona che magari ha un ruolo simile al tuo (ospite ecc.) e cercare di imitarla. Se entrando in un tempio in India vedi che tutti chinano il capo in segno di rispetto è quasi certo che anche tu farai altrettanto, anche se non sai perché, non sai a chi ti stai rivolgendo, non conosci le conseguenze nel caso non lo facessi ecc.

Imitarci è una sorta di super scorciatoia che ci consente non solo di adattarci ai contesti ma anche di imparare più rapidamente, di entrare in empatia con il prossimo e comprendere prima i suoi sentimenti e suoi bisogni.

Imitando gli altri capiamo quali sono anche loro ancore, ad esempio imitando una persona molto religiosa in chiesa ti renderai conto del perché non è il caso di tenere acceso il cellulare o rispondere in caso squillasse.

Errori di valutazione contestuali

Diversi anni fa frequentavo un gruppo di ragazzi di Roma, la cosa che ci univa era l’amore per la musica, suonavamo insieme e passavamo le notti ad improvvisare con vari strumenti. Entrai fortemente in empatia con uno di loro, mi assomigliava molto in tantissime cose, fino a quando non abbiamo iniziato a parlare di religione.

Lì mi sono accorto che eravamo molto diversi, lui era un credente fervente, la cosa era davvero bizzarra perchè raramente avevo conosciuto un “bigotto così non bigotto”. Un giorno vado a Roma a trovarlo e mi ospita a casa sua, un posto fighissimo e gigantesco, super creativo e zeppo di musica, la sera mi dice: “sta notte dormo dalla mia ragazza, se vuoi puoi dormire nel mio letto”.

Così prima di coricarmi mi accorgo essere circondato da libri sulla religione, al che incuriosito chiedo ad una ragazza che era lì con me e lui mi racconta che, Matteo (nome di fantasia), ha quasi perso la madre per un grave incidente stradale, ma una specie di miracolo l’ha salvata. Da quel momento Matteo è diventato una sorta di “super devoto”.

Tutta questa storia mi serviva per mostrarti che le ancore possono influenzarci in vari modi, anche molto potenti, anche se esse non sono davvero intorno a noi, non sono evidenti nel contesto ma ad uno sguardo più accurato fanno parte di quel contesto.

Insomma ci sono ancora un sacco di cose da dire, proseguiamo nel Qde e nel Video di approfondimento che uscirà come sempre il martedì alle 18 e potrai trovarlo qui sotto.

A presto
Genna