Ciao,
ti piacerebbe saperti difendere da ogni tipo di“comunicazione persuasiva”? Ti sei mai accorto che oggi, nella società dell’attenzione, dove tutti cercano di accaparrarsi un pezzetto della tua attenzione siamo sempre più “vittime” di complessi meccanismi persuasivi? Non hai bisogno di essere un “cospirazionista” per vedere che siamo “immersi nella persuasione”…
…oggi ti mostro un modello scientifico che peranni è stato utilizzato dai pubblicitari di tutto ilmondo. E funziona ancora:
Sei riuscito ad ascoltarlo? Su Psinel ne abbiamo parlato sin dall’ormai lontano 2008! Gli studi diPetty e Cacioppo rientrano a pieno titolo fra le pietre miliari della psicologia della persuasione, e ci permettono di avere una “rete concettuale” per comprendere come funzione il “processo dell’elaborazione dell’informazioni” quando, la comunicazione mira a modificare un atteggiamento.
In psicologia sociale per atteggiamento s’intende: “una tendenza psicologica… una predisposizione verso.”. Da qui vengono tutti gli studi moderni sulla persuasione, che potrebbe essere vista come la “scienza della modificazione degli atteggiamenti“. Dove l’atteggiamento non indica solo aspetti comportamentali ma anche emotivi e cognitivi. Qualcosa del generesembra andare “oltre”…
…oltre il concetto di “persuasione” che spesso puoi trovare nei siti di sviluppo personale. Ora qui non si tratta di capire come “infinocchiarti” per “venderti una sola”, quindi di una sorta di”tecnicuccia” per distrarti (come la DTR) ma si tratta di uno studio approfondito su come modifichiamo i nostri atteggiamenti in base alle comunicazioni che riceviamo.
Modello della probabilità di elaborazione un nome che indica direttamente che non si tratta dello studio dei “messaggi persuasivi” ma di come ogni tipo di comunicazione possa, in un qualche modo, contribuire alla modifica dei nostri atteggiamenti. Il termine che più diogni altro dovrebbe saltare agli occhi è il concetto di “probabilità”…
…Petty e Cacioppo hanno ipotizzato un’ elaborazione dell’informazione divisa in due canali, uno centrale ed uno periferico. Quando sei motivato ad elaborare il messaggio e sei anche competente in quel campo avrai maggiore probabilità di usare il “canale centrale”. Mentre se non sei motivato o competente userai il “canale periferico”.
Si tratta di “probabilità” perché motivazione e competenza (le due variabili che determinano il canale di elaborazione) non sono del tutto determinabili. Infatti anche la natura stessa del messaggio può essere ambigua da farci preferire un “canale” piuttosto che un altro. Non dipende solo da noi, ma anche da come viene confezionato il messaggio…
…ogni volta che questo non è completamente chiaro (nel senso che noi non riusciamo a leggerlo), finiamo nel “canale periferico”. E’ come un processo di continuo auto ed etero feedback con ciò che conosciamo e con la nostra motivazione. Ogni volta che il messaggio che stiamo elaborando non è chiaro e motivante…
…ci affidiamo ad elementi “periferici”, cioè non “razionali” e poco attendibili, come: la qualità della fonte, la qualità del messaggio,ecc. E’ come se fossimo dei “computer” che se non hanno tutte le “griglie interpretative” adatte se le inventano basandosi su segnali grossolani. Ecco un video che spiega inbreve questi due “canali”:
Ma come è possibile che il nostro caro cervello faccia così?
I motivi sono molti ma il principale sta nella natura stessa della questione: non sempre possiamo avere tutti i dati a disposizione prima di prendere una decisione. A volte (o meglio quasi sempre) bisogna basarsi sull’analisi di pochi elementi ambigui, sui quali proiettiamo le nostre convinzioni, valori, aspettative ecc.
Daniel Kahneman, nel 2002, vinse il premio Nobel spiegando scoprendo alcuni di questi processi. Dove si mostrava come tutti gli esseri umani, messi in specifiche condizioni, tendano a fare errori decisionali quando si affidano soprattutto al “processo periferico”. Kahneman ha dimostrato che questo accade per una sorta di economia cognitiva.
Perché tendiamo ad usare delle scorciatoie di pensiero (euristiche) per risolvere problemi e prendere decisioni. Se si mettono a confrontogli studi di Petty e Cacioppo con quelli di Kahneman e Tvresky è evidente che si questi due processi (centrale e periferico) sono indissolubili. Non possiamo esclusivamente affidarci a dati “razionali”…
…come se fossimo dei veri computer perché continuiamo a tendere al “risparmio energetico“. Per cui possiamo considerare tutte le euristiche individuate da Kahneman come facenti parte del processo periferico di decisione. Ma anche se mantiene il nome di “periferico” è chiaro che non è proprio così “periferico”, visto che la capacità di capire alcune cose al volo è fondamentale…
…fondamentale per la sopravvivenza della specie! Capire al subito che un tizio ci sembra pericoloso non è una questione di elaborazione “centrale”…anzi! Marketer e pubblicitari lo sanno dalla “notte dei tempi”. Chi non lo sa è invece il “povero consumatore” che crede di essere un “essere razionale” che fa dei conti pro e contro”.
Avere questa semplice consapevolezza può già fare la differenza! “Consapevolezza” non si riferisce esclusivamente all’atteggiamento midnfulness di cui parliamo spesso ma significa anche avere ben chiari i propri valori, cosa che è si una conseguenza della pratica ma che ha bisogno di impegno. Se vai al supermercatocon la lisa della spesa (è provato) comprimeno cavolate inutili! 😉
Fammi sapere se l’ELM ti è piaciuto, ci sono ancora alcune cosine interessanti di cui si può discutere. Cose che farebbero spalancare gli occhi anche al piennellista più invasato di persuasione e manipolazione mentale 😉
A presto
Genna
