La tecnica di persuasione e comunicazione più potente al mondo! Lo so cosa stai pensando, che ho esagerato con il titolo di questa puntata e forse un po’ hai ragione.
Ma tutti gli studi vanno nella stessa direzione, anche le ricerche citate da Robert Cialdini nel suo ultimo libro lo confermano… e se conosci quelle “cose strane della PNL” lo sapevi 😉
Hai ascoltato la puntata? Bene, siamo sempre più diretti verso l’estate nel momento di pubblicazione di questa puntata, e mi sento libero di parlare di argomenti scottanti.
E lo facciamo parlando del “demonio della PNL”, di cui ho tanto parlato male e alla quale invece oggi, voglio dare un pizzico di credito.
Per aver costruito un metodo semplice ed efficace per sfruttare la leva più potente che esista, la capacità di entrare in relazione con il prossimo.
Che bisogno c’è di sapere entrare in relazione… non è naturale farlo?
Assolutamente si, è naturale per tutti saper entrare in relazione con il prossimo. Ma esistono situazioni nelle quali a tutti piacerebbe saper entrare positivamente e volontariamente in relazione.
No, se sei uno “yes man”, uno di quelli che devono andare d’accordo con tutti, allora smettila subito di leggere queste parole… scherzo 😉 Quindi non ti serve per andare d’accordo con tutti.
Esistono situazioni professionali e personali nelle quali a tutti piacerebbe sapere “come entrare positivamente in relazione” con il prossimo.
La PNL, prendendo il meglio di ciò che aveva a disposizione dalla psicologia del suo periodo ha creato un modellino tanto famoso quanto frainteso.
Il ricalco-guida
Se sei nel campo della crescita personale da più di 5 anni e non sai cosa sia il ricalco-guida, vergognati! (Scherzo) magari è colpa mia, sei finito su psinel e mi hai sentito parlare male di queste cose.
In realtà non ho mai parlato male del ricalco-guida ma ho parlato male del suo utilizzo come “bacchetta magica manipolatoria”.
Entrare in relazione con le altre persone è una cosa impegnativa, soprattutto se lo si fa per lavoro. Dal negoziante al medico, dallo psicologo allo sportellista o cassiere.
Così se dagli anni 80 in poi compravi un libro di comunicazione tutti ti avrebbero detto la stessa cosa: imita il comportamento della persona che hai di fronte.
Il rispecchiamento
Queste tecniche nascono come sempre negli “studi degli psicologi” ma sono stati poi i formatori a renderli noti al grande pubblico. A partire dai libri su come vendere che in America vanno forte da sempre.
Chiunque si accorge di questo fenomeno, noi esseri umani tendiamo ad imitarci e sappiamo anche di possedere la capacità di “leggere il pensiero” attraverso il nostro sistema specchio.
Nel rispecchiamento si invita la gente a fare altrettanto per entrare positivamente in rapporto, cioè in sintonia, con un’altra persona.
Come abbiamo discusso in puntata e altre decine di volte su questo blog, questo sembra essere davvero una tecnica “segreta di controllo mentale”.
Una influenza bilaterale
La verità è che se ti metti a rispecchiare il comportamento non verbale di un’altra persona, facendolo bene senza farti sgamare, anche tu inizi ad apprezzare maggiormente quella persona.
Questo è chiarissimo da tutti gli studi fatti in questo campo. E ti ripeto, sono davvero tantissimi! Tutti ci parlano del potere del rispecchiamento sulla positività della relazione.
Ma si tratta di un’influenza bilaterale! Anche tu vieni influenzato dall’altra persona e dal suo atteggiamento.
Per questo si tratta di una tecnica molto potente, provata dalla ricerca che, come tutte le cose che funzionano bene… fanno anche bene (si lo so questa è una generalizzazione).
Qualcuno come abbiamo visto invoca leggi di natura come la sincronia che avviene naturalmente in fisica, come nel famoso video dei metronomi che vedi qui sotto. La risonanza acustica come base del rapport?
Avere qualcosa in comune
Per poter comunicare è necessario avere qualcosa in comune. Sembra banale e razzista, ma se non si conosce la lingua ad esempio non si può iniziare nessuna conversazione.
Più cose in comune ci sono, più punti di contatto e maggiore sarà lo scambio fra due o più persone. Questo riconoscimento è atavico, lo sappiamo da sempre e purtroppo crea anche disastri.
Ti basta pensare al razzismo per differenze di colore o di cultura. Siamo portati biologicamente a proteggere i nostri simili, perché secoli fa era più utile così… oggi è il contrario!
La ricerca ha dimostrato che se riesci a creare questi punti di contatto la tua comunicazione sarà più efficace, proprio come predetto dalla PNL.
Il modello più vecchio del mondo
La PNL si avvaleva degli studi degli anni 50 sulla comunicazione fra apparecchi. Quello che chiunque abbia fatto un esame universitario ha studiato, ricevente, codice, decodifica ecc.
Se il messaggio che invii è nella lingua di chi ascolta questo aumenterà la comprensione. Se poi è formulato con esempi che gli sono noti lo sarà ancora di più e avanti così.
Un messaggio “armonico”, oltre a far scattare pulsioni di aggregazione e di sintonia è più facile da comprendere facendo scattare l’effetto “fluenza cognitiva”.
Tutto ciò che è fluente nella mente, cioè che viene compreso con facilità, viene anche scambiato per buono. Perché il senso di “fluidità” provoca un leggero piacere.
Le ricerche sorprendono davvero
Tutte le ricerche dimostrano che la sincronia fra le persone, che sia verbale o non verbale, ha un effetto che aumenta la qualità della relazione.
Nel 2011 alcuni ricercatori hanno fatto un esperimento interessante sul ritmo. Hanno fatto battere il dito a tempo ad un gruppo di persone.
Queste non sapevano di star imitando il comportamento del compagno accanto, ascoltavano una musica in cuffia. Alcuni soggetti invece ascoltavano altro.
Al termine dell’esperimento metà dei soggetti potevano andare via. I ricercatori però chiedevano se desiderassero restare ad aiutare il compagno (un altro soggetto sconosciuto) a fare un secondo compito.
18% Vs. 49%
Il 49% di chi aveva battuto il tempo in modo sincronizzato ha accettato di restare, contro il 18% del gruppo “non sincronizzato”.
Questo è un dato che non sorprende chi si occupa di comunicazione da anni. E non dovrebbe sorprendere neanche te, se hai un buon spirito di osservazione.
Se sei in un paese straniero e qualcuno ti chiede di prestargli il cellulare scommetto che sarai molto restio a farlo. Ma se questo è italiano come te? O se semplicemente sa parlare italiano?
Se ci pensi questo fattore di somiglianza fa tutta la differenza del mondo. Il fatto di sapere che si tratta di un italiano all’estero già di convincerebbe a prestargli il cellulare. Semplice “somiglianza”.
Per Robert Cialdini questo è l’ultimo principio persuasivo
Se conosci Cialdini sai che è famoso per i suoi principi scientifici della persuasione. Qui ho proprio bisogno di tirarmela, perché su Psinel lo avevamo anticipato 7 anni fa.
Il principio di persuasione è stato tradotto come “unità”. Sapere appunto di appartenere ad qualche cosa, di fare parte di un gruppo, di una società ecc.
Sociologi e filosofi lo sanno da sempre, il gruppo, la famiglia, la polis, sono tutti gruppi che influenzano il nostro agire in modo profondo, molto più profondo di altri mezzi.
E la PNL con il suo “ricalco-guida” è riuscita ad imbrigliare assieme molti principi psicologici di persuasione e comunicazione efficace.
Un luogo comune
Questo termine che oggi significa “cosa che tutti sanno” è tratto dalla retorica di Aristotele. Il quale invitava i retori a costruire argomentazioni partendo da “luoghi comuni” (topoi).
E’ proprio su questo qualcosa “in comune” che Cialdini punta il dito come leva “universale” della persuasione, facendo diversi esempi molto interessanti.
Il ricalco-guida è un esercizio interessante per allenarsi a notare i “luoghi” che ci accomunano davvero ai nostri ineterlocutori.
Anche perché ti ricordo che hai il sistema “specchio” che non è in grado di mentire. Per cui se vuoi davvero ricalcare per guidare, trova qualcosa di vero in comune.
Il ricalco-guida non è l’unica buona cosa della PNL
Un altro aspetto su cui la PNL ha davvero lavorato bene sono le tecniche linguistiche. Se mi segui da tanto tanto tempo sai che per anni abbiamo discusso di “meta modelli e milton model”.
Sono modi molto semplici di utilizzare il linguaggio ad un livello molto complesso. No non è una supercazzola 😉
Molti contrattaccano dicendo qualcosa del genere: “E’ inutile studiare questi modelli perché la storia della filosofia ci da moltissimi modelli retorici”.
Ed è vero, nella retorica classica c’è praticamente ogni forma conosciuta di “comunicazione efficace”, ma non è così facile comprenderla. Forse perché è stata elaborata secoli e secoli fa?
Chi la fa l’aspetti!
Così come la PNL ha preso molte tecniche terapeutiche già esistenti, le ha leggermente modificate, cambiato nome e fatto proprie.
In questi anni moltissimi terapeuti hanno fatto lo stesso con la PNL, ironia della sorte. Peccato che ci sia una differenza molto profonda, questi “terapeuti/ricercatori” ci hanno fatto degli studi sopra.
Ne hanno ampliato la visione ed il modello. Qualche anno fa, durante il mio training del II livello in EMDR, ho chiesto ad Isabel Fernandez cosa ne pensasse di questo pettegolezzo.
In pratica John Grinder afferma che Francine Shapiro, l’ideatrice del metodo EMDR, lo abbia “preso” dalla PNL e di essere stato proprio lui a suggeriglielo.
Chi di spada ferisce di spada perisce
Nel senso che la risposta della dottoressa Fernandez è stata qualcosa del genere: “credo che sia improbabile per motivi cronologici, ma anche se fosse, oggi l’EMDR è tutt’altra cosa”.
“E’ ormai riconosciuto a livello mondiale come il metodo più efficace per i traumi e non solo…ben altro rispetto alla PNL”.
Ed è proprio questa la verità, anche modelli di terapia più recenti hanno fatto la stessa cosa, come la ACT la Acceptance and Commitment Therapy (di cui abbiamo tanto parlato).
La PNL è nata in ambito clinico e, guarda caso, proprio in quest’ambito ha dato il meglio di se. Fino a quando alcuni buontemponi non hanno iniziato a fare i “fenomeni del cambiamento istantaneo”.
Trasformando una disciplina esperienziale davvero interessante in una collezione di tecniche da utilizzare in qualsiasi ambito.
Lanciarsi sulla vendita… per prendere una facciata!
Il problema della PNL come tecnica di vendita è stato messo in evidenza da Frank Merenda. La vendita non è riuscire a chiudere i contratti con la forza della mente ma è un sistema.
Per riuscire a vendere è chiaro che devi anche essere bravo a convincere, ma questo è solo un piccolissimo step, perché se hai lavorato bene prima non ne hai neanche bisogno.
Purtroppo però, visto che l’ambito clinico è occupato da altri professionisti, la maggior parte dei formatori che utilizzano la PNL si sono lanciati sul business.
E lanciandosi contro il “business” hanno preso una bella facciata! Ah per inciso, aiutare una persona a cambiare richiede di certo abilità di “relazione” ma non necessariamente di “vendita”.
Conosco bravissimi terapeuti che non saprebbero vendere neanche il prodotto migliore del mondo. Eppure sono molto bravi nel loro lavoro e spesso anche molto rapidi.
Tanta roba…
Come vedi c’è davvero “tanta roba” di cui discutere. Volevo fare una puntata breve ed invece sto scrivendo un poema.
Va bene, mi fermo qui e lascio a te la palla…
Alla prossima
Genna
