Chiunque conosca l’ambito della Persuasione conosce anche il bellissimo libro di Robert Cialdini: “Le Armi della Persuasione”. Probabilmente la conosci sia che tu segua il mio blog e sia che tu bazzichi in giro alla ricerca di queste informazioni, perché si tratta di uno dei contenuti psicologici più utilizzati sui social (anche se alcuni non lo citano). Nell’ultima versione aggiornata del libro di Cialdini c’è una nuova leva…
Un’Illusione del pensiero
Quando sai tante cose in un certo ambito sei convinto che la maggior parte delle gente conosca alcuni argomenti. Se ad esempio sei un musicista è possibile che tu sia convinto che la maggior parte della popolazione sappia distinguere tra “diesis e bemolle”, quando in realtà non è così. Ecco questo è esattamente ciò che succede a me quando si parla del lavoro di Robert Cialdini, perché ho avuto la fortuna di incontrarlo nel 1999, durante il mio primo anno di Università come testo complementare. L’avevo scelto tra altri libri un po’ perché il tema mi affascinava ed un po’ perché in realtà l’avevo già letto per i fatti miei poco prima di iscrivermi a Psicologia… ed avevo pensato: Che figata questa psicologia!
Così quando qualche mese fa la nota pagina Geopop ha fatto un video sulle tecniche di persuasione più note al mondo ho pensato: “ah ancora queste cose, ma le conoscono tutti”, ed invece mi sbagliavo e di grosso. Basta vedere i numeri che ha fatto quel video (più di 200mila visualizzazioni con oltre 14mila like) per capire che il tema è ancora di grande interesse, si certo si tratta di Geopop, il quale fa sempre numeri pazzeschi (e se li merita tutti). Vedere quel video (che trovi qui) mi ha fatto pensare che non sarebbe stato male riprendere proprio questo tema.
Ora non so se conosci già queste 7 leve ma sono tutt’altro che semplici espedienti per fregare le persone, sono in realtà meccanismi di funzionamento della nostra mente. Oggi potremmo metterli sotto il capello dei Bias, i quali come abbiamo già visto non sono “errori del pensiero” ma naturali tendenze che è bene conoscere. Sì d’accordo sono tendenze che ci inducono in errore e sono proprio le stesse che vengono sfruttate da sempre da astuti venditori o (molto peggio) dai truffatori. Infatti non è mai facile parlare di persuasione perché la maggior parte della gente la confonde con la manipolazione.
In fin dei conti tutti cerchiamo di persuadere qualcuno nella nostra vita: cerchiamo di persuadere i nostri figli a fare i compiti, il nostro capo a darci un aumento e il nostro partner affinché prenoti una vacanza al mare piuttosto che in montagna. La differenza tra manipolazione e persuasione potrebbe essere una sola: la libertà di scelta. La manipolazione limita o elimina completamente la possibilità di scegliere, e può farlo in diversi modi: mentendo, minacciando e cose non troppo carine come queste. La persuasione invece ha tutt’altro significato.
Persuasione significa convincere, con-vincere insieme all’altra persona. Lo so questa è una bella rappresentazione ed è ovvio che il confine sia sottilissimo: le uso per il nostro bene o per il mio bene? E’ una questione etica che ha radici profondissime da quando Socrate diceva “fuori i retori dalla Polis” cioè fuori tutte le persone che non cercano la verità ma cercano di convincere gli altri della verità. Il fatto è che tu lo voglia o meno nella vita o dovrai convincere qualcuno o qualcuno cercherà di convincerti di qualche cosa, conoscere queste leve è più che utile.
L’Unità
Smarcato il problema etico, sul quale abbiamo già discusso un mucchio di volte, vediamo questo ultimo principio citato da Cialdini: l’Unità (che a me piace chiamare Tribalismo). Si tratta forse del più antico principio di aggregazione sociale: fai parte o no della nostra tribù? Pensaci, entri in un luogo che non conosci, magari in un Paese che non conosci e vedi di colpo che un tizio ha la maglia della tua squadra del cuore (o del tuo gruppo musicale preferito), di colpo è come se riconoscessi un amico. “Ehi anche tu ascolti quel gruppo? Incredibile è anche il mio preferito” e di colpo è come se foste parte della stessa famiglia, anche se non vi conoscente.
Succede spesso quando siamo in vacanza all’estero e di colpo sentiamo parlare in Italiano, anche se solitamente non ci saremmo mai fermati a parlare con quelle persone è facile invece diventare subito amici e forse trascorrere un pezzo di vacanza insieme. Si tratta di un meccanismo molto più ampio di quanto possa apparire, infatti come dicevo poco fa, ci basta una semplice occhiata per capire se una persona è vicina o lontana dalla nostra tribù. Anche solo avere le scarpe simili può farci sentire maggiormente vicini e viceversa.
Hanry Tajfel, psicologo sociale aveva studiato qualcosa di molto simile quando parlava di effetto “in-group out-group”, analizzando i comportamenti di quando ci sentiamo dento o fuori da un gruppo. Scoprendo che le persone potevano sentirsi parte di un aggregato anche attraverso segnali molto piccoli, come il modello di scarpe, il colore degli occhi e altre piccolezze del genere. Se in questo momento utilizzo una sintassi simile a quella a cui sei abituato non solo ti sarà più facile comprendere queste parole ma mi sentirai come più vicino a te, sentirai che la “pensiamo allo stesso” modo perché in fondo siamo della stessa tribù.
Dunque non possiamo fare a meno di farci influenzare da questo schema a meno che di non riconoscerlo consapevolemente, cioè chiederci se le sensazioni positive che proviamo nei confronti di un gruppo non siano date da questi elementi o da altro. E devo ammettere che ricercarli tutti è quasi impossibile dato che in fondo in fondo, siamo tutti esseri umani, abbiamo tutti banalmente braccia e gambe, desideri e necessità molto simili tra di noi. Se aggiungiamo che la nostra mente non può fare a meno di creare categorie di cose, ecco che siamo sempre influenzati da questa domanda… “Tu fai parte o meno della mia squadra”?
Crisi e sofferenza
Più ci sono momenti di crisi e di sofferenza e più cresce la ricerca della propria tribù. Se sei in un Paese straniero e stai male sentire parlare la tua lingua ti farà subito sentire meglio, se entri in un bar di moltocilcisti dove tutti sono vestiti come tali e in un tavolino vedi alcune persone vestite diversamente come te, ecco che tenderai a sederti accanto a loro. Il simile cerca il simile soprattutto nei momenti difficili perché sentiamo dentro che apparteniamo ad una sorta di stessa tribù e tutto questo è meraviglioso e spaventoso allo stesso tempo.
Meraviglioso perché ci riconosciamo tra di noi spaventoso perché alcuni sfruttano questi meccanismi nei peggio modi, come nel caso dei truffatori o delle sette. Ed è proprio questo il caso peggiore nel quale il sentirci parte di un gruppo presenta le peggiori conseguenze, e per quanto non se ne senta troppo parlare si tratta di un problema sempre più grande e in continua espansione. Dato che oggi non è necessario nascondersi per creare una setta, infatti non è un segreto che le più pericolose siano alla luce del sole e sotto i nostri occhi quotidianamente.
Certamente tali farabutti utilizzano ogni tipologia di tecnica ma tra le più infami c’è proprio questa: “Tu fai parte della nostra famiglia” ed è per questo che non potrai mai più uscirne! Le nostre tribù dovrebbero rappresentare le nostre radici ma allo stesso tempo il terreno di cultura che ci consenta di uscire anche dallo stesso terreno, proprio come hanno fatto i tuoi genitori. I quali ti hanno protetto fino ad un certo punto per poi (si spera) lasciarti sempre più libero di capire e sbagliare da solo.
Sentirsi parte di qualcosa ci fa anche bene, per questo vi chiamo “Psinellini” ma allo stesso tempo non mi aspetto alcun atto di fedeltà da parte vostra, anzi mi piace quando scrivete che ho sbagliato qualcosa (sempre con gentilezza, altrimenti vi blocco ;-)) perché in realtà fate crescere anche me. Come vedi sono meccanismi naturali che usiamo inconsapevolmente per orientarci nel mondo e che qualcuno potrebbe sfruttare per portaci verso una certa direzione, come il farci credere di far parte della stessa tribù.
Ora se ci pensi questa cosa succede naturalmente da sempre nelle famiglie, se di colpo un tuo familiare stretto sta tanto male anche chi è molto lontano torna o fa sentire maggiormente la sua vicinanza. Quando ci sono momenti difficili l’appello a questo meccanismo tribale diventa decisamente più forte, possiamo senza accorgercene diventare schiavi della presenza di gruppi e persone in quei momenti.
Cosa fare?
La domanda è tra le più difficili in assoluto sarebbe un po’ come dire: dato che quando sto su una sola gamba tendo a perdere l’equilibrio come faccio ad evitare che il mio nemico mi calci la gamba su cui mi sorreggo? Le risposte sono molte ma di certo la prima sarebbe quella di migliorare l’equilibrio in sè ma soprattutto sapere che in quelle condizioni (quando stai su una sola gamba) diventi meno solido e di conseguenza è possibile perdere l’equilibrio. La prima cosa dunque è la consapevolezza che quando le cose non vanno bene ci attacchiamo a tutto.
La seconda è la conoscenza del meccanismo in se stesso: conoscerlo ti consente di riconoscerlo, certo non ci riuscirai sempre perché è automatico ma quando ci riesci ecco che puoi smontarlo. Quando entri in un gruppo sospetto e vedi che iniziano a trattarti subito come “uno di noi” o che fanno leva particolarmente su questi temi dovresti iniziare a sospettare. Anche conoscere tutte le altre leve persuasive ti aiuta e il principio di base è lo stesso: conoscenza.
Inoltre questa conoscenza deve partire da te, infatti io so che se qualcuno mi dice che ama un certo tipo di musica o di psicologia mi sento subito a casa, dovresti saperlo anche tu. Quali sono le cose che ti fanno sentire “parte della tribù” e soprattutto sei una persona che tende a ricercare questo genere di sentimento? Conoscere noi stessi è di certo l’arma più raffinata che possiamo avere per sconfiggere chi cerca di sfruttare le nostre attitudini a proprio vantaggio.
Dunque il vecchio ed intramontabile conosci te stesso, unito alla conoscenza tecnica e alla consapevolezza sono sempre le cose migliori che possiamo coltivare. Ti è mai capitato di essere preso da questo principio? Faccelo sapere tra i commenti.
A presto
Genna
“Perché NOI psinellini siamo i migliori” ;-))
