A nessuno piace ammetterlo ma una comunicazione potente ed efficace spesso non passa dal contenuto, cioè dalle cose che dici e che sai ma da come le dici! Tutti conosciamo persone che sembrano fare discorsi poco logici ma che in un qualche modo hanno il potere di attrarre l’attenzione e spingere all’azione. Oggi vedremo insieme come venditori, politici e comunicatori usano la comunicazione per farci fare e come anche tu puoi fare altrettanto…
Forma e contenuto
Se conosci Psinel sai che ci occupiamo di questo tema da decenni ma se per caso sei qui per la prima volta è possibile che la differenza tra “forma e contenuto” nella comunicazione ti abbia fatto storcere il naso. Non è una questione attuale, già Platone invocava la cacciata dei Sofisti dalla Polis, indicando in questo modo la differenza tra due modi apparentemente contrapposti di argomentare: quello logico-formale e quello retorico. Per avere una Città che funzioni correttamente i politici non devono affidarsi alla forma ma alla sostanza, cioè al contenuto di ciò che viene proposto.
Nonostante Platone avesse in un qualche modo ragione allo stesso tempo è impossibile svincolare la forma dalla sostanza. Gli stessi dialoghi platonici sono un esempio perfetto di retorica argomentativa, cioè seguono una forma molto persuasiva e spesso non si curano troppo della sostanza. Che serva avere buoni argomenti per comunicare bene, che tu debba essere preparato per ciò che stai per andare a dire e argomentare, è una faccenda abbastanza scontata. E’ chiaro che se devi presentare le tue doti di culture della seconda guerra mondiale tu debba conoscere date, fatti, sotterfugi e tutto ciò che concerne il contenuto di ciò che andrai a dire.
Tuttavia anche l’esposizione, la scelta degli argomenti, quale mettere per primo quale per ultimo, da dover partire, quali domande porre ecc. hanno un enorme impatto sul pubblico. Un esempio molto noto è quello di Alessandro Barbero, storico di fama nazionale che ammalia ogni anno (online e offline, che come tanti adoro) migliaia e migliaia di persone con le proprie narrazioni storiche. Barbero è il miglior storico che abbiamo in Italia? Probabilmente no, personalmente non lo so perché non sono un addetto ai lavori ma una cosa è certa: Barbero è uno dei più brani narratori della storia che abbiamo in Italia. La qual cosa non è sempre stata così lineare.
Si perché negli anni passati erano spesso scrittori, giornalisti e appassionati a generare contenuti di intrattenimento ed educativi in grado di catturare l’attenzione. Spesso chi era molto preparato come gli accademici (come Barbero) restava nelle proprie torri d’avorio accademiche e difficilmente scrivevano libri divulgativi, facevano presentazioni e programmi televisivi ne tantomento scrivevano romanzi storici (tutte cose che il mito Barbero fa egregiamente, è stato anche vincitore di diversi premi letterari). Barbero non è solo ultra preparato (contenuto e sostanza), Barbero è un grande comunicatore (forma).
Assodata l’importanza della forma nel trasmettere un messaggio è assodata la inseparabilità tra forma e sostanza non ci resta che fare una cosa: conoscere, riconoscere ed apprendere cosa significa avere una comunicazione efficace e potente. Saperlo ci aiuta a difenderci dalla persuasione, ci aiuta a riconoscere gli artifici retorici e ci aiuta a comunicare meglio. Ma forse, la cosa più potente ed importante che fa studiare queste cose è darci una finestra di osservazione privilegiata su come funziona la mente umana. Conoscere come comunicare bene significa saper riconoscere ed utilizzare le “leve psicologiche”.
Trucchi della comunicazione
So che chi non conosce queste tematiche è sempre un po’ impressionato dalla mole di tecniche e trucchi per comunicare in modo efficace. Di certo questi strumenti possono essere usati per il male (per venderci delle fregature, per truffaci) o per il bene (come il convincerci a risparmiare, non bere alcol al volante ecc.). Tuttavia esiste una sorta di giustizia intrinseca nell’utilizzo di questi strumenti quando li applichiamo nella vita quotidiana, soprattutto all’interno delle interazioni: per usarli bene siamo costretti a migliorare come persone.
Lo so può sembrare strano ciò che ho appena detto ma lascia che mi spieghi meglio. Una delle tecniche più manipolative nel campo della comunicazione è di certo il mirroring, cioè il cercare di imitare aspetti del nostro interlocutore per creare una sorta di simpatia artificiale. Ne abbiamo parlato tantissimo qui su Psinel, se ci pensi per poter imitare una persona per prima cosa devi decentrarti da te stesso, cioè devi smetterla di pensare solo a te e a ciò che dovrai dire per concentrarti sul tuo interlocutore. Se poi vuoi farlo davvero bene dovrai anche metterti in ascolto, non basterà scimmiottare ma dovrai ascoltare con attenzione le sue parole, la sua prosodia ecc.
Certamente tutto ciò se hai cattive intenzioni non ti renderà più buono, giusto? Mica tanto, se ci pensi bene più ascolti con vera attenzione ed interesse una persona e più ci entri in relazione e meno voglia ti viene di fargli del male. Per questo ai venditori viene chiesto di essere amichevoli ma non troppo, perché ad una persona che ti sembra un amico non vendi un’auto al triplo del prezzo di quanto potrà pagarla. Ed è per questo stesso motivo che a volte nei film vediamo che il tizio che sta per essere trucidato dal killer di turno cerca di creare un legame, lo guarda negli occhi, gli dice come si chiama, che ha una famiglia ecc. Per creare un legame che poi renderà difficile la esecuzione a freddo.
Perché succede questa cosa? Perché in realtà quando comunichiamo con il prossimo non stiamo parlando solo con lui ma anche con noi! Così come avrebbe detto Watzlavich “è impossibile non comunicare” potremmo dire che è “impossibile non persuadere”. Comunicare non significa fare qualcosa nei confronti di qualcosa d’altro ma significa interagire con un altro essere umano. Cosa che diventa ovviamente un’altra questione se dobbiamo parlare ad un pubblico o se dobbiamo scrivere un comunicato, questa faccenda interessante infatti funziona solo nell’ambito più importante della nostra vita: le relazioni.
Se vuoi davvero manipolare un’altra persona devi manipolare anche te stesso! Lo so sembra una cosa strana ma è anche una sorta di “giustizia divina”. Facciamo un esempio in positivo, immaginiamo che tu voglia manipolare attraverso gli elogio una persona perché potrebbe darti dei vantaggi, per farlo dovrai dire cose false su quella persona. E le cose false difficilmente suonano bene e altrettanto difficilmente le teniamo a mente. Per riuscire a fare questa cosa ti serve molta più energia e attenzione, il che farà si che la tua comunicazione risulterà meno fluida, meno veritiera.
Forse è meglio aggiungere un altro esempio: immagina di voler fare un brutto tiro ad un amico mentre sta mangiando, state entrambi gustando una pizza. Dato che sai che lui odia sentir parlare di “cacca mentre mangia” inizi con le peggiori esclamazioni coprofaghe, ecco se lo fai molto bene è molto probabile che anche tu inizierai ad auto-disgustarti e in caso non ci riuscissi con le tue parole sarà la sua faccia disgustata a procurare dentro di te un po’ di quel veleno che tu stesso hai generato. Ecco forse questo esempio è più chiaro del precedente!
La conferma di anni di studi
In questi mesi sono tornato ad approfondire e studiare la comunicazione, come sanno le persone che mi seguono da tempo è stata la mia prima vera professione. Non ancora Psicologo tenevo corsi di comunicazione per una azienda di formazione. La cosa pazzesca è che tutti gli studi moderni che si avvalgono di metodi molto precisi, come il conteggio delle parole ecc. sembrano non fare altro che confermare ciò che sappiamo da tempo in questo ambito. Questa faccenda mi rincuora da un lato e dall’altro mi rattrista, perché adoro incontrare nuovi paradigmi e anche cose che smontano le nostre certezze.
Allo stesso tempo però è abbastanza ovvio che le cose che funzionavano nella pratica 1000 anni fa funzionino ancora oggi, la risposta a questa affermazione non è che “siamo esseri divini e da sempre abbiamo la verità scritta dentro di noi” (cosa che piace un sacco a chi adora la NewAge) ma è perché sostanzialmente noi come esseri umani non siamo cambiati molto nel tempo. Ed è per questo motivo che molti classicisti vedono dentro l’Iliade e l’Eneide la maggior parte degli argomenti che ancora ci caratterizzano. Gelosia, dissidi familiari, il desiderio di vittoria e di denaro ecc.
Essenzialmente tutto quello che ti ho raccontato in questi decenni di Psinel è abbastanza corretto e questo è un bene. Tuttavia ci sono modi diversi di intendere specifiche tecniche e modalità di applicazione delle stesse. Ad esempio in questi anni abbiamo rivisto come intendere alcuni concetti chiave come la creazione di un legame attraverso la comunicazione, la capacità di andare a tempo e quella di entrare in relazione ecc. Questi nuovi studi modificano come comunichiamo?
La risposta è affermativa, facciamo un esempio: un tempo si pensava (e molti lo credono ancora) che il motivo per il quale funziona una comunicazione secca ed imperativa è perché ci ricorda “chi comanda”, chi è il padrone, il quale possiede doti magiche e carismatiche e per questo le sue parole ci suonano in tal modo. Oggi sappiamo invece che parlare in modo secco aiuta le persone a capire, le fa sentire “in mani sicure”, chi parla in modo secco ed altisonante sembra sapere il fatto proprio, al contrario chi parla in modo ipotetico ci sembra insicuro ecc.
Qualcuno potrebbe dire che a conti fatti non cambia nulla, cioè se tanto il consiglio è cercare di parlare in modo secco e poco indefinito l’approccio è identico. Secondo me no! Infatti una cosa è comunicare sapendo di usare concetti secchi perché veicolano sicurezza e semplicità ed un altro è farlo come se si volessero imporre degli ordini ad un sottoposto, sono due approcci parecchio diversi. Potrei fare un milione di esempi simili, comunicare non serve per ipnotizzare le persone e portarle dalla nostra parte, questa è una visione antica di come si applica la comunicazione e anche la persuasione.
Comunicare significa interagire, ultimamente ho registrato un video su come farsi rispettare che ha avuto un imprevisto successo, perché la gente è ancora convinta che le tecniche di comunicazione servano per così dire per “dimostrare qualcosa”. La gente vuole comunicare bene per apparire intelligente (o non stupida), perché vuole convincere gli altri mostrando quanto si è bravi e competenti ecc. Insomma voglio migliorare così come potrei migliorare nella corsa, per dimostrare agli altri che corro veloce quanto loro se non più di loro. E questo è un errore!
Infatti nel momento in cui smettiamo di vedere le relazioni come delle gare smettiamo anche di preoccuparci del nostro modo di entrare in relazione con gli altri. Attenzione però, tutto ciò non significa che sia stupido cercare di migliorare è stupido cercare di farlo per sopraffare il prossimo, è stupido farlo per imparare a fregare il prossimo ecc. Ebbene si, l’etica ritorna sempre dalla finestra anche quando non ne parliamo… magari questo sarà il tema di una prossima puntata, fatemi sapere se vi interessa, per ora mi fermo qui.
A presto
Genna
